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职业汽车销售顾问.txt每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班。谈钱不伤感情，谈感情最他妈伤钱。我诅咒你一辈子买方便面没有调料包。 本文由huxinxinpp贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 汽车销售顾问的理念提升 我专业！我执着！我感谢！ 《职业汽车销售顾问内训提升课程》 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 心态 +形象 +专业服务 =顾问式销售 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 超级卖车术 （SELLING CARS） CARS） 让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程！ 让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程！ 销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导。 销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导。 世上任何的技术都不可替代销售原理。 一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中， 一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中 ， 一种办法就是提问而不是单纯的介绍， 一种办法就是提问而不是单纯的介绍，当你提问的时候你们就 开始交流了。 开始交流了。如“你为什么会在今天到我们的店里来？是为了 你为什么会在今天到我们的店里来？ 大减价吗？ 大减价吗？” “ 让我来帮你挑选你最喜欢的车，我如果你觉得可以接受 让我来帮你挑选你最喜欢的车， 我们今天会用它把你送回家。 ——在行为和心理上掌握控制 我们今天会用它把你送回家。” ——在行为和心理上掌握控制 权。 用 “跟我来 ”来控制行动，通过形势占主导来控制顾客心 跟我来”来控制行动， 转身走向展示厅， 理，转身走向展示厅，一般来说他们会出于礼貌或兴趣而跟你 当然如果他们没有，那就在那里开始介绍吧。 去，当然如果他们没有，那就在那里开始介绍吧。 吸引顾客和控制局面，接下来就要了解顾客的需求，问 引顾客和控制局面，接下来就要了解顾客的需求， “你 要更新的是哪种类型的车？ 最大的好处是什么？ 要更新的是哪种类型的车？他（车）最大的好处是什么？你在 找什么类型的车？双门还是四门？皮卡还是轻卡？ 找什么类型的车？双门还是四门？皮卡还是轻卡？用来接人上 下班？谁来驾驶？你通常有多少乘客？主要用来运载什么东西？ 下班？谁来驾驶？你通常有多少乘客？主要用来运载什么东西？ 总的来说你如何描述你理想中的车型？ 总的来说你如何描述你理想中的车型？ 给出关注的项， 给出关注的项，如： 性能、可靠程度、价格、安全性、款式、实用性、 性能、可靠程度、价格、安全性、款式、实用性、娱乐性 从问候谈到商品 顾客与销售员是天敌？还是不得不相交的冤家？ 顾客与销售员是天敌？还是不得不相交的冤家？ 首次碰面不信任和防备心理会自然产生。 首次碰面不信任和防备心理会自然产生。顾客会被想像得有些 无礼，而销售者给人感觉有欺骗行为。双方都容易被搞得不自在。 无礼 ， 而销售者给人感觉有欺骗行为。 双方都容易被搞得不自在。 很多时候顾客都会对销售者感到恐慌， 很多时候顾客都会对销售者感到恐慌 ， 因为他们不想被那些 狡猾的家伙占便宜。 你该怎样做： 你应该尽力控制形势， 狡猾的家伙占便宜 。 你该怎样做：你应该尽力控制形势， 不要感 情用事的对待任何事。 情用事的对待任何事。 自信的走过去并做自我介绍。 自信的走过去并做自我介绍。 别傻傻地认为“他们到这里来是因为他们想买车”。 要牢牢记住： 要牢牢记住： 以专业人士的方式欢迎顾客， 以专业人士的方式欢迎顾客，让他们克服恐慌！ 保证你的顾客买到最合适的车！！ 顾客最感兴趣的地方被满足， 进程。 顾客最感兴趣的地方被满足，你就掌握买卖进程。 挑选，并卖出最合适的车 挑选， 自信： 挑选合适的汽车是一个非常一般的任务，只有你这 个专业人士才能完成。 选了他们能够买的车，那他们就不会进行不必要的讨价 还价，而你得到的总额就会升高。 一个好的服务契约会确保一个满意的顾客 第二辆， 最终他们会使你卖出 第二辆，第三辆 … 实物展示 实用的销售方式 特征= 特征=它是什么 优点= 优点=它是如何工作的 优势= 优势=它如何为这个特定买主服务 确证= 确证=申明你所说的对于你的顾客来说很 重要 买卖的过程，始终都是以顾客有购买的想法开始的。 买卖的过程，始终都是以顾客有购买的想法开始的。 无反对的销售 一步步引导顾客，反对就会减少。你的买卖过程会平稳地 进行下去，顾客不知道下一步是什么，那他就无法反对。 必要时以优势对比同类，但决不攻击、诋毁他人。 必要时以优势对比同类，