现代推销实务教学课件ppt作者现代推销实务项目一推销概述课件.ppt

项目一 推销概述 教学目标 教学重、难点 任务一 认知推销 有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。” 其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。 作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。  优秀推销人员应有的个性特点 1、人品端正，作风正派 2、信心 　 3、勤于思考，做个有心人 4、能吃苦耐劳 5、良好的心理素质 6、韧性　 7、交际能力 　 8、反应要快 9、热情 10、知识面要宽 11、责任心 推销的原则 推销的一般过程 任务二 理解推销方格理论 推销方格理论 （一）推销方格 推销方格自我测试 下述推销方格自我测试试卷共有六题，每一题都有五种不同的推销方案。其测试要求是：在动笔之前，请你先将每一题中五种不同的推销方案仔细地看一遍。然后，在最适合自己的推销心理态度方案之前写下“5”，在次适合自己的推销心理态度方案之前写下“4”，依次类推，在最不适合自己的方案之前写下“1”。在答完各题之后，请将每一题每个方案的得分填写在“推销心理态度的分数查对表”的空格里。最后，将纵行的分数相加，总分最高的那一行，就是你的推销心理态度。 第一题 ——A1我接受顾客的决定。 ——B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 ——C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 ——D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 ——E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 ——A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 ——B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 ——C2当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。 ——D2我总是坚持自己的意见和态度。 ——E2我有自己独立的见解，但当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。 第三题 ——A3我认为多一事不如少一事。 ——B3我支持和鼓励别人做他们想做的事。 ——C3我善于提出积极的合理化建议，以利于事情的顺利进行。 ——D3我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。 ——E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业上，并且热情关心别人的事业。 第四题 ——A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，尽量避免惹是生非。 ——B4我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会去设法消除冲突。 ——C4当冲突发生的时候，我会尽量保持镇定，并设法找出一个公平合理的解决办法。 ——D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。 ——E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并有条不紊地消除冲突。 第五题 ——A5为了保持中立，我很少被人激怒。 ——B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度对待别人。 ——C5在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。 ——D5在情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。 ——E5在情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 第六题 ——A6我的幽默感常常让别人觉得莫名其妙。 ——B6我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系。 ——C6 我希望自己的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。 ——D6我的幽默感很难察觉。 ——E6我的幽默感别人很容易察觉到，即使在高度压力下，我仍能保持自己的幽默感。 推销心理态度的分数查对表 1、事不关己型 （1.1） 坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感 产生这种心态的原因： ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。 2、顾客导向型 （1.9） 特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误 ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； ②性格软弱，心肠太好