20130941营销观念案例-十一后交.doc

营销观念案例 一位从美归国的访问学者讲述了他在美期间的一次经历。一天，他推着采购车在美国一家超级商场挑选货物时，不小心将货架上的四瓶“杜康酒”碰落，酒洒了满地。他当时心想，这下麻烦了，肯定要挨批赔款了，于是便主动找到售货小姐道歉，并表示愿意赔偿损失。那位小姐一边安慰他，一边用电话向经理通报事故，且检讨了因自己照顾不善而让顾客受惊。 更出乎他意料的是，经理出来满脸陪笑，说已经从闭路电视里看到了。经理不仅毫无责怪之意，反而向他赔不是，还拿手帕为他拭去酒污。当他再次提到赔款时，经理谦恭地说：“是我的职员没把货架放稳，让您受惊，责任应在我。”并再度致歉，然后一直陪他将货物采购完，亲自送他走出商场。据这位学者说，他那次是倾其囊中所有，装了满满一车回家，并且以后每周一次的购物都要到该商场去。他粗估了一下，他花在该商场的钱较他弄翻酒瓶所造成的损失多出不止百倍。 思考题 1.本案例中的企业奉行的是哪种营销观念？ 2.试分析营销观念在企业营销活动中的重要意义 这家超级商场奉行的是顾客满意营销观念。 顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。 企业首先要努力使顾客获得更大的让渡价值：一是提高顾客购买的总价值，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；二是降低顾客购买的总成本，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次，要努力建立持久的顾客关系，根据不同情况，在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销；再次，要实施全面质量管理，始终围绕顾客满意，将改进产品和服务质量视为头等大事，并将其贯穿在公司的每一项活动中，最后，企业必须系统协调其创造价值的价值链工作，加强核心业务流程管理以及由供应商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。 这样做会为企业带来如下的好处： 1、较长期的忠于公司 2、购买公司更多地新产品和提高购买产品的等级 3、为公司和公司的产品说好话 4、护士竞争品牌和广告，对价格不敏感 5、向公司提出产品或服务的建议 6、由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低 通过以上两个案例你得到了哪些启示？ 营销战略的制定需要符合企业的发展目标 一个成功的营销战略必须符合企业未来的发展方向和发展目标，且要有助于企业发展目标的实现。如果营销战略制定不符合企业发展的总体战略会使企业陷入困局甚至走向末路。 营销战略需要根据实际进行调整 在多变的市场环境中，且企业发展会经历不同的阶段，这些都会成为营销战略调整的因素。没有一成不变的营销战略，“一招鲜，吃遍天”出现的条件是企业内外部环境始终不变，这在现实中是不存在的。尤其是在当前，已进入信息社会时代，更需要结合环境的变化，企业自身的发展阶段，不断的调整修正营销战略才能保持企业的健康发展。 营销战略没有统一的成功模式 两个案例中每个公司的营销战略应该说都是成功的，但是两个公司的营销战略却不同。在现实的企业管理中也是这样，没有统一模式的营销战略能够保证让每个企业都能取得成功。就企业本身而言，由于外部环境的变化，昨天成功的营销战略，今天未必会取得成功。就不同企业而言，一个企业成功的营销战略，另一个企业采用未必会取得成功。借鉴成功的营销战略，结合企业和环境的实际，探索出新的成功的营销战略，也是营销管理的魅力之所在。 大华公司持有X,Y,Z三种股票构成的投资组合，其系数分别为1.5，1.7和1.8。在投资股何种所占比重分别为30%，40%和30%，股票的市场报酬率为8%，无风险报酬率为5%。 要求：①计算该投资组合的系数β β＝30％×1.5＋40％×1.7＋30％×1.8 ＝0.3×1.5＋0.4×1.7＋0.3×1.8 ＝1.67 ②计算该投资组合的风险报酬率 R ＝β×(KM-RF) ＝1.67×（8％-5％） ＝5％ ③计算该投资组合的必要投资报酬率 K ＝RF＋β×（KM–RF） ＝5％＋1.67×（8％-5％） ＝10％ 某公司2011年和2012年初对B设备的投资均为600万元，该项目2013年初完工投产。2013年、2014年、2015年末语气收益均为500万元，银行存款复利利率为8%。要求按年金计算2013年初投资额的终值和2013年初各年预期收益的现值之和。 2013年初投资额的终值： F＝600×（F/A 8％ 2）×（1＋8％） ＝600×2.08×（1＋8％） ＝1347.8(万元) 2013年初各年预期收益的现值之和 P ＝A（P/A i n） ＝500×(P/A 8% 3) ＝500×2.577 ＝1288.50（万元） 某公司有A、B两个投资项目，其收益