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商 务 谈 判与礼 仪business negotiation and Etiquette 第一篇：总论 商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判的工具 第二篇：策略技巧 商务谈判的策略 商务谈判的沟通技巧 商务谈判的语言技巧 商务谈判的价格技巧 商务谈判障碍的排除 第三篇：组织 商务谈判的心理 商务谈判的组织 第四篇：礼仪 礼仪概述 个人礼仪（Personnel Etiquette ） 社交礼仪（Social poise and grace ） 商务礼仪（Business Etiquette ） 第四部分 商务谈判的策略 第一节 策略概述 第二节 目标与策略 第三节 程序与策略 第一节 商务谈判策略概述 商务谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。 具有超常性、合理性、迷惑性、高效性，是伴随着人类社会发展而产生发展的。 商务谈判策略的内容 按对手的态度制定策略 不合作型谈判对手、合作型谈判对手 按对手的谈判作风制定策略 对付以假乱真、车轮战、出假价的策略 第二节 商务谈判的目标与策略 总体目标：互利互惠、长远合作 对应策略：谋求一致 共同受益 长期合作 己利为本 第三节 商务谈判的程序与策略 报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通牒”策略 报价策略 报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧 报价的原理 一般报价的三种情况 可能成交的三种报价 报价的三种情况（续上） ①卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。 ②卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。 ③卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。 可能成交的三种报价 图① 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。 图② 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还是买方，这是一种失败的报价。 图③ 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价。 先后报价的利弊 先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项 先报价的利弊 有利之处： 对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期望值，或使其失去信心。 不利之处： 显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离；如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。 后报价的利弊 有利之处： 对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时修改自己的策略，以争取最大利益。 不利之处： 被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈判，讨价还价比较艰苦。 先后报价要注意的事项 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如对方不时行家，以先报价为好； 如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别 商业性谈判的惯例是： 发起谈判者，一般由发起者先报价； 投标者与招标者之间，一般应投标者先报价； 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 常见的报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 挑剔还价法 加法、除法报价法 哄抬报价法 报高价法 含义： 谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求，所采用的“漫天要价，就地还价”的报价方法。 报高价的好处 卖方开价较高，