销售谈判逻辑浅析.ppt

销售谈判的逻辑 二、两个常规性问题 三、引导的方法 四、议价的套路 目录 一、核心卖点提炼 五、成交的指标 一、核心卖点提炼 主标语 学区 精装 轻轨上盖 副标语 全景房 远雄 设计理念 入户花园等 关键词 40% 60% 主标语 副标语 二、两个常规性问题 1、西晒问题。 2、偏远问题。 1、西晒问题。 传统说辞： 1、我们的房子墙壁厚达XXmm，我们的墙壁都有保温层。 2、现在有空调，西晒不是问题。 二、两个常规性问题 引导性说辞： 问题一、请问你理解中的西晒对你的影响是什么？——夏天热。 问题二、请问你一周上几天班？——五天双休、朝九晚五对吧。 问题三、请问你夏天回到家的第一件事情是什么？——开空调对吧！ 说辞：让我们来看看西晒到底对你的影响有多大。所谓西晒，是江南在7、8两月，每天下午3-5点太阳即将落山前的一段时间，但夏天不过就是2-3个月而已，也就是说，你一周五天时间需要上班，每天回到家最早也要五点半，况且一回到家必然要洗澡开空调，你想，难道住在东边就可以省掉空调了么？（再者，房间也有南北之分,到了冬天，朝北的房子也得开空调，这大家都接受的），西边套其实最大的优点就是采光好，一年有四季，夏季这点微不足道的西晒用空调就能解决了，但其他3季就很舒服了，阳光充足 ，况且我们的房子墙壁厚达XXmm，我们的墙壁都有保温层，最重要的是西边价格实惠…… 1、西晒问题。 二、两个常规性问题 2、偏远问题。 传统说辞： 1、不远的，现在交通发达，再说我们这里价格便宜，你完全可以买辆车代步。 2、我们现在是有点远，但你看我们区域的规划，几年之后就会很繁华了。 二、两个常规性问题 引导性说辞： 问题一、请问你为什么会觉得这里远？——没人气对吧。 问题二、你觉得哪里比较近？——印象城对吧。 问题三、请问你每周去几次印象城？——一次还是两次呢。 说辞：客观的说，远和近是相对的，如果你现在在唯亭上班，熟悉了这片区域，你就不会觉得这里远了。退一步讲，就算住在湖西，你一周会去印象城几次呢？可能每周平均不到一次对吧。可那边的房价有多贵。现实的说，你现在最需要解决的是拥有一套房子来改善你的生活，最重要的是，买了房子之后生活质量不能有大幅度的降低，毕竟房贷最少也要10几20年，这代价太大了吧。实事求是的说，这里目前是人气不是那么充裕，但这只是暂时的，你看我们的的区域规划，该有的都有了，学校、幼儿园、社区自带商业街，还有已经先你一步入住的邻居们，用不了两年，这里绝对是一片热土，就像湖东现在最繁华的时代广场，08年还是一个工地，冷冷清清的呢。你想想，先在这里住着，再买辆车，不管你住哪里，以后家庭总是需要的，买这里少说也能让你的购车计划提前3年以上…… 2、偏远问题。 二、两个常规性问题 3、户型问题。 传统说辞： 1、房型方正； 2、房间大，住的舒服。 二、两个常规性问题 引导性说辞： 问题一、请问你是几个人住？——正常二代同堂（3-4个人居多）。 问题二、3个人二个卧室，足够了？—— 夫妻双方住一间，小孩住一间。 问题三、如果来亲戚这么办？——一年你家亲戚来几次啊，可以临时把客厅当床 说辞：客观来说，大二房也满足你家自身的需要，而且阳台也可作为书房，也能达到三房的功能，对你家来说也足够了。现实来说，本身的开间尺寸比正常的房子要大，（举例：客厅开间？米，房间开间？米，竞争个案？米），居住舒适度要比其他项目好的多。 3、户型问题。 二、两个常规性问题 4、价格问题。 传统说辞： 1、首付提高不是很多； 2、价格也不是很贵。 一、两个常规性问题 引导性说辞： 问题一、请问我们首付多少？——这个价格包括装修的。 问题二、以后你不需要装修？—— 节省了时间及装修费用的成本。 问题三、拎包入住？——不需为邻居左右开弓的装修杂音而烦恼。 说辞：你只需多付几万元的钱，即可拥有一套精装的房子，省去了你自己装修的时间及成本，也无需为邻居装修产生的杂音而烦恼。多出装修的钱，还可以去做投资，一举多得（举例说明，正常一套房子的硬装要花20万，现在只需多出首付6万元，剩余14万可以买辆车或者去投资都可）。 3、价格问题。 二、两个常规性问题 三、引导的方法 第一步、抛出针对性问题 第二步、客观分析抗性的影响 第三步、问题例证对比分析 第四步、阐述项目硬性卖点 了解客户真实的想法 其实影响不大 有理有据，增加信服 强调利益点，反复教育 1、引导逻辑 到底担心什么 告诉客户这不是你最在意的 你看，别人也一样 况且，我们还有这些好 三、引导的方法 2、引导技巧 技巧一、有效地问问题 开放式发问——多用于了解客户信息。 你住哪？ 在哪里上班？ 想要多大的面积？ 封闭式发问——多用于锁定客户需求。 你住园区还是市区？ 你在湖东还是湖西上班？ 你是看两房还是三房？ 试探性发问——多