中华讲师网-张子凡：深度营销与客户关系管理讲课.ppt

让客户来找你！  ——深度营销与客户关系管理 课题解析 大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？ 让客户找你：以市场为导向，以客户为中心 深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化 客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境 * 课程大纲 模块一 不销而售，从“要他买”到“他要买” 模块二 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 模块三 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 模块四 增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 模块五 推行客户关系管理，提升客户忠诚度 模块一: 不销而售，从“要他买”到“他要买” 人和利益：找对人关注利益诉求 营销的价值在于使销售变得多余 产品差异化，思维方法与众不同 畅销商品均符合的三个共性特征 * 1. 人和利益：找对人关注利益诉求 降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？ 周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。 你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格 想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引 首先，你不是池中之物 “大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度 不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您它就办不成，少了您它就做不大 同时要学会转移注意力 * 2. 营销的价值在于使销售变得多余 销售是心理剩余满足的过程 需求挖掘并适当满足的过程 转移注意力的过程 呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程 附加价值传递的过程 引导客户思维从理性走向感性的过程 帮助客户做出正确购买决策的过程 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程 引导客户思维由纵向走向横向的过程 * 销售与营销对比之差异清单 销售 营销 要他买 要他买 为自己考虑（我想卖什么） 替他人着想（他想要什么） 挣小钱 赚大钱 跟在客户需求后面 走在客户需求前面 被动满足需求 主动制造需求 事倍功半 事半功倍 蚂蚁搬家积累 大快朵颐切肉 技巧 策略 细节 格局 能力 资源 买卖，生意 商业模式，资本运作 锦上添花 欲取先予 50%关注客户 100%关注客户 不如客户专业 比客户更专业 * 3. 产品差异化，思维方法与众不同 产品差异化的体现： 满足他所需，成就你所求 合理定价 附加价值 无形产品有形化 竞争优势壁垒化 思维方法与众不同： 横向思维：别人这么想，我偏那么想 逆向思维：终点即是起点，起点则是终点 疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个 * 4. 畅销商品均符合的三个共性特征 不是可买可不买，而是必须得买 消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本 拥有巨大市场，新消费者不断涌现 * 模块二 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 了解客户：细分客户，定位市场 优化呈现：从细节入手吸引客户 锦上添花：为价值增添附加价值 聚焦需求：满足他需，成就你求 深度营销：客户价值向纵深挖掘 * 1. 了解客户：细分客户，定位市场 不是所有的客户都是你的客户 专注才能帮你走得更远飞得更高 做市场忌讳平均使力，想得先学舍 市场细分与客户细分： 市场细分：地域差异 客户细分：随处可见价格与价值差异取向 细分案例：传统媒体，移动媒体，网络媒体，手机媒体 商机无限，关键在于发现。 致命的错误不是方法，而是方向。 有人有自己，有人没自己 有人务实，有人务虚 有人活在现实世界，有人活在虚拟世界 有人关注物质，有人注重精神 有人崇尚新鲜，有人喜欢保有 有人靠能力，有人整合资源 有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么 * 2. 优化呈现：从细节入手吸引客户 教育消费者 讲出差异化 切中要害和痛处 引导思维 定位自己 财务效应 制造或缺和稀有 呈现价值 传递附加价值 描述使用后状况 适应人群，对号入座 煽情文字 优化团队呈现能力， 触动客户产生共鸣 * 3. 锦上添花：为价值增添附加价值 市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义 有形的，无形的 程序面，个人面 生存、生活、生命 送自己的，送别人的 送消耗品，送耐用品 需要服务的，无需服务的 智力的，体力的 线上的，线下的 靠能力，借助资源 竞争优势，竞争壁垒 显性直观的，隐性深远的 渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。 附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。 * 4. 聚焦需求：满足他需，成就你求 核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略 你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他 不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道 泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求 * 5. 深度营销：客户价值向纵深挖掘 深度营销：速度，宽度，深度