销售改善课件.pptVIP

陶拥军 销售改善 个人代理人销售 指保险公司把保险商品交付经授权的营销员，由经过授权的营销员寻找准客户销售保险产品，营销员根据销售的数额从保险公司获得报酬的销售方式 目前寿险市场营销员体制存在的问题 1、营销员大进大出，脱落率高 使得客户对售后服务的稳定性和保单的安全性产生怀疑，并且不信任感会直接影响客户的投保欲望和投保信心 2、重视新单开拓，轻视服务质量 营销机制发展过快，还未形成与之配套的科学、合理的考核体系，主要以保费、增员情况为主要考核指标。 结果： 业绩出现靠死缠烂打、软磨硬泡，甚至误导、诱导客户 增员靠拉人头的现象 3、销售形式单一 难获取客户的信任 展业单打独斗，欠缺整体作战 难获取准客户的名单 难索取转介绍和加保 现存问题的改善 一、社区网点销售 二、产品说明会 一、社区网点销售 定义： 社区网点营销是指通过对某一区域居民的深化服务和优质服务，建立稳固和忠诚的客户群，对区域市场进行精耕细作。 运做方式： 1、人员选择：有志于长期从事寿险业，乐于突破自己销售瓶颈，具有一定行销理论和销售经验的营销售员 条件： 自由组合，以2—3人为宜 男女搭配 具备一定的技能（如修理、绘画和书法等） 2、社区选择 依据： 社区的位置，居住人口、收入水平、文化层次、年龄阶段、职业分类等 要点： 挑选具有寿险需求和购买力，并且自己易于接近和沟通的社区 3、网点设置和布置 网点要事先和当地居委会取得联系、征得同意。讲明可以为居民提供多项服务，协助居委会工作 可以设在小区的出口处、商业区和其他居民经常出入的地方 布置要简洁、醒目、符合公司CI标识和保险需求的海报和名人名言 4、销售方式 社区营销服务领先，要有长期作战的思想，不要期望开始就获得较多的保单 充分利用本社区的影响力中心 时刻注意一言一行要符合专业化销售的需求 根据区域市场内居民的特点制定统一的展业资料 5、社区网点销售的特点 易于赢得客户信任，积累大量准客户，获得良好业绩 保单资料高 有利于发挥整体作战效能 二、产品说明会 定义： 指业务人员把自己具有同样需求的准客户邀请到一个场所（通常是会议室），由公司的专业人员就某个特定的问题向客户做专业说明，从而实现异议处理，乃至签单的会议 1、产品说明会的优点 消除客户对业务员的不信任感，提高促成成功率 节省时间成本，提高销售效能 2、运做要领 做好内容规划 做好会场布置 做好物品准备 做好业务员的发动与组织工作 Suhua * suhua 客户 营销员 公司 Suhua