制商整合概论.ppt

製商整合概論 商流 大綱 賣場管理 品類管理 通路規劃 賣場管理 主要的目的 提高來客數 客單價 基本管理 人員之服務 賣場之清潔 商品之陳列 KISS (keep it simple and stupid) 3S (something special, something different, something new) 人員之服務 留意待客用語 力行服務5S (speed, smile, smart, sincerity, study) 適時提供協助 缺貨處理原則 客訴處理原則 賣場之清潔 店頭外觀的重要性 招牌須定期維護、招牌燈定期維修，櫥窗時時保持乾淨明亮，地板應勤清掃、不隨意推收雜物，商品廣告或POP不亂貼、過期的文宣應撤下…等，對商店的外觀都有很大的影響。 賣場內部環境 生財設備之清潔與簡易維護 貨架運用情形 維持走道之順暢 賣場氣氛的營造 商品之陳列 ~1 商品陳列的目的 刺激購買意願 提高產品週轉率 提升商業形象 商品陳列方式 橫向商品陳列方式 縱向商品陳列方式 關聯性商品陳列方式 促銷商品陳列方式 無陳列商品陳列方式 其他商品陳列方式 商品之陳列 ~2 商品陳列寬度 離貨架約70公分的地方選購商品 人的視野寬度在120度左右，但看得最清楚的部份在60度左右 如果在離開貨架70公分處，最有效的視野幅度約是100公分的陳列寬度。 商品陳列高度 消費者視線向上10度，與向下20度之間是貨架的「鑽石區」 身高約180公分的消費者而言，鑽石區應是在由地面算起約150公分～210公分之間（假設該消費者習慣於離貨架約70公分） 決定商品陳列空間∕數量 商品陳列面 品類管理 品類管理的定義 品類（category）是指消費者認為相關且可相互替代的一組特殊商品或服務 品類管理（Category Management，CM） 為「配銷商和供應商合作， 將品類視為策略性事業單位 來經營的過程，藉由創造商品 中消費者價值來創造更佳的 經營績效」 傳統門市與品類管理門市差異 品類管理作業流程 企業策略 為引導企業決策的大方向 企業流程 為企業每日所進行的作業，為企業為達成企業策略所從事的一連串活動與方法 企業組織能力 是企業核心競爭力透過適當的組織架構、責任、角色、發展、技術與獎賞系統的進展而得的 資訊技術 透過運用資訊科技收集及分析相關資料，提供品類管理所需的數據，可以大幅改善企業流程 協同合作的交易關係 評量表 為一種評量工具，用來觀察施行成效，改善品類計畫、決策決定，或是用來做獎賞之參考 品類管理的效益 零售商方面 減少管理貨架的人力 降低缺貨率 減少庫存成本 提高銷售量 提高商品迴轉率 提供較佳的採購及商品組合建議 供應商方面 減少存貨成本 增加銷售量 提高市場佔有率 提高毛利率 提高淨利率 提高投資報酬率 提高資產報酬率 品類管理的步驟 品類所扮演的角色 普遍性品類 消費者於日常生活中或因習慣使然而會購買的商品，如：報紙、雜誌、飲料等 特殊性品類 本類商品具有吸引消費者消費的特性，而且該品類是該商店與眾不同的賣點，消費者會為了購買這項商品而專程前來購買 偶發性品類 該品類商品主要是滿足消費者在偶發狀況下所引發的需求。譬如：一般商店所提供的輕巧雨具等商品，便是偶發性品類商品。 季節性品類 為因應特定節日或活動所擺設的商品。譬如：每年約11月中旬便會有商店開使陳列耶誕節相關的商品，供消費者選購。 便利性品類 具有增進消費者從事某項活動之便利性的品類。譬如：便利商店會提供影印、傳真、代收停車費、代收貨款等服務，統一超商提供DHL國際快遞服務…等。雖然該品類的單價可能偏高，但消費者認為該品類所帶來的便利性的價值遠超過其售價，故願意以較高的價格購買之該類商品。 品類評估 哪些品類最受消費者喜愛？ 某品類購買的消費者是哪些人？ 某品類實際的使用者是哪些人？ 消費者何時購買？ 消費者喜歡在哪裡購買？ 消費者用什麼方式購買？ 消費者為什麼要買這些品類？ 品類戰略之應用 不同品類商品之管理建議 供應商替零售商實施品類管理的條件 互信─供應商與零售商之間的合作關係需建立在互信的基礎上 評估實施品類管理的能力─公司須具備足夠的能力才能有效地協助零售商執行品類管理，並從中分析市場需求 高階主管的支持─品類管理並非一般公司內部業務，它需要與