优势谈判技巧研习课件.ppt

改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会好像在道歉，以下是提案的标准语句。 如果你能做到a……b…….c…… 我们将考虑a……b……c…… 我们这么做是着眼于…… 不要打断 接获提案 不要立即回绝 告诉对方，那些是你想谈的，那些是你没兴趣的，以免对方因资讯不足，而不知如何进行下一步。 谈判者开始时的提案，大多是在不考虑对方要什么的情形下提出来，而搭配则是一项针对谈判前半段所有的互动，再经过考虑与评估之后的活动，它是有目的，因为它可以促成双方的良性互动，使谈判从目前所在走向可能协议的终点，搭配的迷人之处即在于，将个别的变数组合在一起而更满足对方的需要或避开其禁忌。 针对对方的利益与禁忌，设计你的组合。 对所有的变数都必须运用想像力去创造 不同的变化。 用对方的眼光来评价你的让步及条件。 搭配变数与筹码 创 意 WHO WHEN WHAT How Much 对方的观点 将议题锁在一起 议价技巧 如果…… 先说条件 谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步， 结束的方式 威胁式 选择式 让步式 总结式 坚持目标及底线 不要透露底线 争取对方的让步 不要透露目标点 竞争守则 谈判的条件 兑现的压力 脱 困 情事变更 绝口不提 逐渐谈化 威胁 承诺 维持双方关系 期待双赢 战利品不具吸引力 组织内部 基本立场相同 情况相近 适合合作策略的情境 略的特点合作策 信任 互动 诚信 感性 共识 中立 弹性 创意 利益 需求 禁忌 替代方案 列举可能方案 公平性 情感因素 允许改变心意 理清问题 了解问题 找出解决方案 选定解决方法 议题 把饼作大 取 舍 提供补偿 弥补差距 导原则略的指妥协策 明确目标 定出顺序 找到决策者 注意期限 后作让步 脚步放慢 暗示下笔交易 注意陷阱 要有变化 理由充分 要有艺术 建立或巩固关系 以退为进 施以恩惠 留下声誉 适合情境 让步策略 指导原则 不在意结果与关系 谈判成本过高 谈判达不到目的 实力悬殊 小心穷追猛打 采用替代方案 指导原则 规避策略 适合情境 地点 期限 沟通管道 主场 客场 第三地 客观期限 制造期限 谈判的客观结构 看、听 看 听 第三者 意思实现 在期限前达成协议 期限到，谈判破裂 期限到，陷入僵局 延展期限 休会 期限 合理 与面子无关 观众 第三者 正式 非正式 现场 心理上 有利害 关系 无利害 关系 人 个性 喜好 合法？ 存在理由 力量来源 原 因 功 能 第 三 者 第三者存在的原因 责 任 利 益 法律 契约 预期利益 既得利益 第三者存在理由 僵局 第三者力量来源 能力 公正 第三者的功能 调解 使者 信差 鉴证 调查 仲裁 安抚 第三者的功能层次 沟通者 促成者 操纵者 阵营 真实的 伪装的 分裂矛盾 谈判各方内部的权力组合 客 户 经销商 总公司 客 户 代理商 总公司 消费者 加盟店 总公司 工作单位 承包商 发包单位 客 户 采购人员 上 司 议 题 抽象 具体 关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩… 看得见、摸得着、可量化 要 求 立 场 原 因 利 益 整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方 不同意的议题，要求一并通过。 强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要 求对方亦照单全收。 所谓结构，指的是谈判的大原则、大方向，即谈判的框架、谈判的型，是其他问题所遵循的原则，而细节则是在框架之下，每一个需要协议及执行的项目。 满足点 所得已足以弥补所失 NO Yes NO Yes 互相探询喜好、底线、及逐步建立互信 依据大原则提出方案 针对各项目磋商协议 摸索阶段 结构阶段 细节阶段 资 源 对方想要 地 位 过去的表现 专业或经验 魅 力 坚持立场 构成能量的第一个要素 构成能量的第二个要素 构成能量的第三个要素 构成能量的第四个要素 构成能量的第五个要素 构成能量的第六个要素 构成能量的最后一个要素 谈判的准备阶段 谈判的辩论阶段 收集信息 观察 发问 倾听 发 问 打招呼 获取信息 传达信息 寻求意见 制造结论 寻求意见 窗户性 引导性 事实性 开放性 封闭性 破裂或停留在原本的歧见而无法进一步洽谈 双方找到可以继续磋商的项目并愿意讨论与所要求不同的方案 为了说服对手而辩论 找出对手的矛盾或缺失而予以痛击 陷入攻击——防御式的模式而辩论