谈判权力因素.ppt

談判權力 引言 談判者應該要依據自身所處的地位，採用不 同的策略與戰術，以面對不同影響力的談判 對手。 本章重點 權力類型 力量的衡量 如何增加談判的力量 權力類型 獎賞權 強制權 合法權 專家權 參考權 權力與戰術的關係(1/2) 當談判兩造結構不平衡的情況越大時，弱勢的一方越會用非靜態資源的因素去改變態勢，如此使結構因素對談判結果的預測能力減低。 談判時「權力」是透過「戰術」影響談判「結果」，而一個新的談判結果又會反過來影響談判的權力 。 權力與戰術的關係(2/2) 雖然權力透過戰術影響結果，戰術可以膨脹權力，但戰術不可脫離權力而存在，及權力在被戰術膨脹的同時亦制約了戰術的使用。 權力結構的基本假設與問題 權力結構的分析方式是透過權力要素的運用，追求既定的目標 權力要素的衡量無法完全的量化 權力結構的研究應注意談判者互動的過程 權力結構的分析無法完全預測談判結果 力量的衡量(1/5) 談判者應該依據自身所處的地位審慎評估分析，並採用不同的策略與戰術，以顯示其談判力量 談判時你是否站在優勢的地位，完全視對手是否需要你多於你需要他的程度而定 縱使有籌碼，若對手不知道或不認同你的力量，則仍然無法構成談判力量 運用籌碼應採取漸進方式，切勿一次用足，讓對手感受你力量的深不可測 力量的衡量(2/5) 增加談判力量的要素(1/3) 財務能力 完整的準備 資訊 知識 經驗與專業 談判技巧 力量的衡量(3/5) 增加談判力量的要素(2/3) 耐心 鼓勵獎懲的能力 有影響力的朋友 公眾輿論 公司規模 職位階級 力量的衡量(4/5) 增加談判力量的要素(3/3) 年紀 聲譽 勇氣 法律的力量 力量的衡量(5/5) 缺乏的力量 鎖住的力量 力量是相對的，你的力量強或若並非絕，完全是對手的實力而定。 如何增加談判的力量 時間是否站在你這方？ 尋求奧援 法令與公眾輿論 改變求談的心志 探求對手弱點 前程企業 Ch6 談判權力 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判 3/e 張國忠著 前程企業 Ch6 談判權力 談判 3/e 張國忠著 *