商务礼仪实务与操作 全套课件.ppt

　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。因此，参与谈判的双方既是竞争者，也是合作者。谈判是一种合作，商务谈判的最高利益应当合作互利要坚持相互合作的原则，主要应从以下几个方面着手。 1.从双方的实际利益出发，建立和改善双方的合作关系。 2.坚持诚挚与坦率的态度。 因此，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，成功的谈判的一般分为申明价值（Claiming?Value）、创造价值（Creating?Value）和克服障碍（Overcoming?Barriers?to?Agreement）三个步骤。 1.合作的原则 礼仪故事 美国纽约工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排板自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜。但是却使报业主陷入困境：首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 点评： 这个故事告诉我们，谈判是一种合作，而不是一场比赛，或是一场战斗，非要论个输赢。在本案例中，伯特伦·波厄斯为首的工会一方虽然大获全胜，但是他们只顾贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了双方利益的完全损失，实质的结果成了两败俱伤。 2. 互利互惠原则 坚持互利互惠的原则，因注意以下几点： 1．提出新的方案 2．寻找共同利益 3．协调分歧利益 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 3. 立场服从利益原则 （1）在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。 （2）立场上的讨价还价还会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。 （3）立场上的讨价还价还会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨价还价 时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 4. 对事不对人原则 （1）在谈判中，当提出建议和方案时，要站在对方的角度考虑建议的可行性，理解和谅解对方的观点、看法。 （2）让双方都参与提议与协议，利益攸关。 （3）保全面子，不伤感情。伤害感情，不给面子，会使谈判双方之间产生敌意，不利于达成一致协议。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 5. 坚持使用客观标准原则 微型案例 假如你要签订一个建筑房屋价格的合同，这项工程需要钢筋混凝土地基，但你不知道应该用多深，承包商建议用2英尺，而你却认为这类房屋该用5英尺。这不是讨价还价的地方，你应该坚持用客观的安全标准来决定这个问题，“或许我是错的，或许2英尺已足够了，可我需要的是使地基足够牢固，以保证房屋的安全。政府是否有这种土质条件的标准规格？这附近其他房屋的地基是多深？这里是否有地震的危险？你说我们如何找到解决这个问题的标准？”因此，标准是双方应该和能够接受的，是有助于达成协议的。 提示：所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准和科学标准等。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 6. 遵守法律原则 在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。 如：《广告法》规定，广告应当真实、合法，符合社会主义精神文明要求；广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。广告公司在与厂商进行承揽广告业务的谈判时，首先要考察对方要发布的广告是否符合有关法律的规定，如果将非法广告发布出去，两方代表的法人或自然人，包括发布 广告的新闻单位，都将受到法律的惩处。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 礼仪小博士 我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家的有关法规、贸 易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力，受法律保护，因 此，谈判者的发言，特别是书面文字一定要法制化，一切语言、文字应具有 双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对 “用语” 的法定含义做出具体明 确的解释，写入协议文书中，以避免因解