保险-拒绝问题处理与促成课件1.pptVIP

广分转正培训 拒绝处理与促成 拒绝问题的分类： 1、没需要 2、没钱 3、不急 4、没信心 5、其他 客户拒绝的真正原因： 1、不信任业务员(80%） 2、不信任保险 （10%） 3、不信任公司 （10%） 拒绝问题处理的目标： 建立并加强客户对业务员、保险产品、公司的信任感。 拒绝问题处理原则： 赞美 倾听 不争辩原则 委婉但坚持 促成是推销的目的 * * 拒绝问题处理 展业过程中常用的拒绝问题有哪些？ ？ 拒绝问题处理公式： 赞美+认同+排疑+导入促成 比喻法 引导法 假处理 间接否定法 拒绝处理技巧 询问法 举例法 转移法 直接否定法 比喻法 “那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。 是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？” 引导法 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是） 您开车的后座都有备用胎吧？（是） 保险就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？” 假 处 理 ——瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！ 间接否定法 ——没错，我