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商务谈判培训课程方案 ■课程类型：企业内部员工职业能力训练 ■培训天数：2天 ■培训对象：企业的中层、高层管理者，以及致力于提升本人工作能力的专业人士。 ■课程目标： ★使学员掌握商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法 知道如何做好谈判准备工作 对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握 正确的商业谈判观念与理论基础 杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 谈判中的说服技巧 最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的 内容简介一、、成功谈判的四大原则 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题思想观念情感表露言语交流 如何解决思想观念问题： 不妨站在对方的立场上考虑问题； 不要以自己为中心推论对方意图； 相互讨论彼此的见解和看法； 让对方参与到谈判达成协议中； 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； 给对方留“面子”。 如何解决情感表露问题： 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。? 如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 交流要有针对性。? 原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场： 对立的立场背后有更多的利益因素； 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场； 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换. ? 如何识别利益因素？ 多问“为什么？”－您为什么特别注重… 多问“为什么不？”－您为什么不去做…… 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。? 表达和陈述利益所在的技巧： 积极陈述利益所在，要有说服力； 承认对方的利益所在； 既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性； 对问题做硬式处理，对人做软式处理。 原则之三：寻求互利解决方案 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： 过早地就谈判问题下结论； 只追求单一结果； 误认为一方所得，即另一方所失； 谈判对手的问题应该由他们自己来解决。 寻求创造性的解决方案，谈判者需要： 将方案的创造与对方案的判断行为分开； 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。? 找出互利的解决方案： 识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？ 我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ 相互满足彼此的不同利益替对方着想，让对方容易作出决策： 让对方觉得解决方案即合法又正当； 让对方觉得解决方案对双方都公平； 对方的先例是让对方作出决策的原因之一。 原则之四：坚持使用客观标准 使用客观标准的原则： 公平有效的原则科学性原则先例原则。如何建立谈判的客观标准： 如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；、： 7