怎样打造有效门店.docVIP

如何打造有效门店 ——区域营运模式 有效门店的标准 业绩标准： 1年以11个月计，春节所在月除外，每月平均套数 20套以上：优秀门店 15——20套：合格门店 10——15套：次级门店 10套以下：无效门店 均价标准：零售价2万/套;结算价1万/套 无效门店的结局：亏钱、关门、丢人 打造有效门店的唯一途径 按“三优六强”的营运模式来运作零售业务 三优：门店优、团队优、管理优 六强：小区推广、会员推广、老客户推广、品牌联盟推广、公众品牌推广、展会推广 “三优六强”分别解决了什么问题 　 六强——练好外功，增加门店访客量，引得来 　 三优——练好内功，提高门店竞争力，拿得下 “三优六强”做得好将带来什么结果 四增长——访客批次、接单成功率、业绩、盈利 做好“三优六强”的“十六字方针” 统一思想、坚定不移、扎实落地、持之以恒 第一部分：六强推操作要点 关于推广的核心理念 业绩源自推广，功夫在店外 独立门店的店长2/3的精力应花在业务推广上，1/3的精力花在门店管理上 从“坐商”变为“行商” 与其坐在家里“等死”，不如主动出击寻找机会 六强推的重要性排序 小区推广 会员推广 老客户推广 品牌联盟推广 公众品牌推广 展会推广 小区推广 一、到小区做推广的意义： 提高品牌知名度，是公众品牌推广的有力补充，且精确致导 在客户心中留下“先入为主”的印象，为门店拿下增加胜算 从源头上拦截客户，有助于减少对手门店的访客批次 小区——兵家必争之地 二、小区推广的操作要点： 1. 前期攻关： 目的——获得选择位置发布广告及派驻人员推广的权利 对象——物业公司、房产公司负责人 方式——因人而异、投其所好 2. 投放广告：力度做到点面结合、以点带面即可 　点：位置醒目、画面和文字丰富、内容具备吸引性 　　　如——小区出入口处或业主休闲区的大广告牌、公交站台广告、停车场广告 　面：普及性、随处可见、重复提醒 　　　如——道旗、公益提示牌、物业告示栏 　点面兼顾：广告数量既具备普及性，广告画面又具备可看性和吸引性 　　　　　　如——电梯广告、物业手册广告 3. 交付时的宣传造势： 　造势方法：气拱门、横幅、插旗、欢迎牌等 　宣传物料发放办法：每位业主发邦元手提袋，里面可放宣传材料和带品牌LOGO的小礼品 　现场布置：品牌帐篷、咨询桌、Ｘ展架或展板 4. 积极参加业主装修咨询会 参加咨询会前的准备： 充分的宣传材料（定型产品单页、品质手册、主要户型的效果图、样板块、相册、促销活动单页） 人员：应派出最强的业务员和导购员，另安排至少一名设计师现场为有兴趣的顾客做方案 5. 小区出样 　出样方式： 售楼处样板房——公司以特价样品支持 装修进度最快的前三户顾客家样板房——户型为主力户型、取得随时带人参观和进驻小区的权利、要求贴窗贴、专卖店自行给予x折优惠 与装饰公司、品牌联盟单位合租小区店面出样 6.驻点并扫楼： 　执行人员：业务推广负责人及下属业务员 　驻点位置：小区入口、小区内显眼处、物业办公处 　扫楼要点：带好企业和产品的宣传材料 　　　　　　向物业或其他建材业务员了解装修进度 　　　　　　勤跑、勤问 7. 适时的短信推介： 　以祝贺的形式，结合促销内容发布 　适合发送时间：午饭时间后——下午工作时间前 8. 重点楼盘应配合规划一个促销活动（折扣、赠物、提供团购价等） 三、小区广告内容设计要点： 必须要有企业ＬＯＧＯ和年度广告主形象画面，以达到与公众广告、电气广告相呼应，重复刺激作用 最好要有该小区的主要户型图及针对每个户型用几款畅销产品做出的效果图 无效果图，至少要有外观具吸引力的定型产品图片 要有给顾客的利益点：有促销活动时放促销活动细则，没有时放产品主要优势的文字说明，如中国名牌、国家免检产品、中国驰名商标、全套德国进口设备生产、获得的有关环境认证、在当地获得的荣誉称号等 要有品牌的产品类别：必须让顾客知道我们是做什么产品的 要有专卖店地址电话或业务负责人电话 会员推广 一、会员推广为什么值得做 如果目前业绩好，会员推广可以锦上添花；如果目前业绩不好，会员推广可以迅速打开局面，对于新进入的品牌知名度还不够的城市尤其有效。 做其他形式的推广也需投入广告费、宣传费、公关费、促销赠品费或让利费用，且是先投费用后出效果，且效果未必短期内明显显现；会员推广是先出效果，后付费用，且费用未必是最大的，但每一次费用都有效果，且出效果的速度一定最快。 对顾客而言，设计师的推介比门店人员的推介更有说服力；若当地高端的装饰公司都不推你的产品，会降低产品可信赖度。设计师是最有说服力的推销员。 不做会员推广会浪费公司很多的支持政策：如会员发展物料的支持、每年一度的优秀会员大会招