增员面谈师(一)概要.ppt

面谈师 ——打开寿险营销增员难的 寿险营销的秘密是什么？ 那个业内俗称的“基本法”的秘密是什么？ ——组织发展。 组织发展的秘密是什么？ ——增员！ 而组织发展的现状却是——增员难——难死多少英雄好汉！又有多少曾经的英雄好汉，为此丢官丢职，有多少曾经不可一世的职业经理人。迷茫绝望：有多少曾经飞黄腾达的傲立潮头者，因此对行业特别是对自身产生了怀疑。 怀疑情绪在弥漫，怀疑情绪在弥漫，怀疑情绪在弥漫…… 有了讲师，各级培训不在难；有了组训，衔接训练不再难；有了面谈师，增员不再那么难！ 为什么？ 请看案列。 没有人会拒绝您的微笑 进来面试的是一个自来笑，一进门我就抓住了这一点。她姓张，面试表上写的是42岁。经过一番沟通，对张女士我大体有了了解。她对保险有疑虑，总认为自己干不了。我说，您知道自己最大的特点是什么吗？是爱笑，并且是自来笑。有一句格言是这样说的，您笑世界变笑；有一句诗是这样写的，笑是不需要翻译的语言。有人可以拒绝您的推销，但没人能拒绝您的微笑。微笑是推销的第一张名片！微笑是推销很难抗拒的力量！微笑是推销最有力的武器！微笑是推销很难学的一门技术！这素质上天早赋予您了，所以您是一块天生的做推销的材料。 张女士说，笑真有这么厉害吗？ 我说，您分干什么，在服务性行业，特别是做推销，您的微笑含金量是很高的。记住，在保险推销这条路上，您将来发达了，别忘了我今天的点拨呦！ 张女士说，老师，我会记住您的。 收入3000元是1000元的几倍 面试的男士姓张，35岁，自称年收入3万元。推荐人姓李，是位业务主任，年收入9万元。 面谈师：你年收入3万元，她年收入9万元，请问她的收入是你收入的几倍？ 张：3倍啊！ 面谈师：收入3万元，每年差不多能花去两万吧，这样一来，每年你还能剩下1万元；她呢，收入9万元，花去两万元，还剩7万元，你说是几倍？ 张睁大了眼睛 面谈师：显然，去掉成本，她一年的收入顶你7年的收入，这是一个简单的运算，可惜多数人一辈子没算对过。如果我们再举一个极端的例子，甲每月收入3000元，乙每月收入1000元，看起来甲是乙的3倍；假若甲每月花去1000元，那么还剩2000元，而乙花去900元，那么还剩100，你说去掉成本，甲是乙的几倍？明明是20倍嘛！ 面谈师：凭你的素质，绝不应在她之下。做与不做，你自己考虑吧，收入的数学，可要算对。 从眼神上看，张已经缴械了。 你的问题就是“我不行” 这是一位40出头的程姓女子，开口闭口就是我不行，我干不了保险，是她（推荐人）硬拉我来的。程女士的丈夫是开出租车的，一月挣两千多元，她本人有一份简单的工作，每月800元。面谈师在了解情况后单刀直入的说：你在同龄人中日子过得算好还是算差的？其实这个问题用不着回答，明摆着，一个三口之家，一个月就2000多的收入宽裕不到哪里去，接下来孩子要上学，还要买房娶媳妇，日子会更紧巴。你们结婚也快20年了，日子为什么会过成这样，很重要一个问题就是“我不行”，无论做什么事，还没做就先给自己下结论：“我不行”。这事我不行，那事我不行，请问你做什么行呢？我没权利责问你，但我是在帮你。你做不做保险没关系，但你这种性格如果不改变，你想想吧，是不是会穷一辈子呢？当然你会说，你还有老公呢。不错，你是还有老公，但你这种性格，如果你老公做点什么事，你往往也是要在扯后腿的啊！我说的对吗？ 程女士沉默了 沉默后她问：你看我做保险行吗？ “行不行我说没用，你说你行你就行，你说你不行就不行。我在说句到家的话吧，你就这样总是我不行我不行，不但会紧巴一辈子，还会把这种不行的性格传导给孩子的，你自己想想吧。” 又沉默了一会，程女士说：“要不，我试试吧。” 和你老公商量，能商量出什么来 叶女士，42岁，高中生，给人打过工，自己开过店，但现在还住在一个60多平米的平房里。老公给人开过大货车，现在开出租车，一个月能挣个3000多元，除了吃喝剩不下什么。经过沟通，对保险推销这份工作，叶已经基本通了。但一谈到交培训费，就又有些犹豫，，说要回家跟老公商量商量。 面谈师：回家跟老公商量，应该。但是，恕我直言，你和老公的商量了差不多20年了，商量出什么来了呢？商量出大房子了吗？商量出打钱了吗？都没有吧。老公的话要听，但在赚钱这个问题上，你应该听你推荐人的，他一年收入10几万；你还应该听我的，听那些有钱人的建议。好了，先报了名，交了费，回家在和老公商量。但是再商量，你也要坚持原则，听有钱人的话，走有钱人的路。 叶当场完成了报名缴费，回家通报了老公。老公不同意，结果她就把我的话背了一遍，说是人家那个老师，说得有道理，我应该听成功人士的话，再这样听你的听下去，真要穷一辈子了。 半年后叶的老公也走进了保险公司。 做什么不好你做保险 经过沟通，刘女士当场完成了报名缴费。可是不到十分钟又回来了