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卖好--有效提升销售的12大黄金法则 制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）: 第一步、市场调查： 1、市场调研分析：①以行业市场分析：有大众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、若干小市场；市场细分，也叫市场区隔。 2、消费者调研分析： 3、产品调研分析： 、竞争对手调研分析： 第二步、寻找机会： 第三步、明确目标客户： 第四步、产品与服务的市场定位： 第五步、制定营销业绩目标： 第六步、营销组合策略： 第七步、绩效评估： 1、“卖好”的七个步骤 “卖好”的七个关键步骤： “卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法 2、“卖好”的方法组合 “卖好”的方法组合 卖掉≠卖好 全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。 什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？ 卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。 卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。 为什么会出现营销时代？这是一个转折点。 随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。 错误观点之一：推销＝营销 推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。 错误观点之二：营销只是某一个部门的业务 “卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通过工程部门，产品创新要通过研发部门，一个环节协调不好，就会影响企业对客户的服务，所以要把“卖好”营销作为全企业的工作而进行，而不是某一个部门的业务。 教你找到“买东西的人”！ 第一，市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。 第二，分析消费者需求。起点是目标市场，找准目标消费，把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品，但这是不行的。要想在营销时代实现销售，就要知道消费者的需求点在哪里。 第三，手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售，这不只是靠推销，而是靠一系列营销组合手段来实现。 “卖好”的 4P组合与4C组合！ 永远要记住：在现代营销中必须通过4P营销组合，逐个解决这四个问题，才能达到销售。4P理论为“卖好”营销打下了坚实的基础。 1960年，营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C理论，这意味着营销时代已步入品牌营销、全球服务一体化的时代。4C理论是在4P理论基础上延伸出来的。 企业首先要注重产品。但如何注重产品呢？ 4P对应4C的关系为： 产品对应着需求。要真正把握市场需求，生产市场所需要的产品。 价格对应着合适。要控制成本，消费者喜欢物美价廉的产品。 通路对应着方便。通路仅有宽、广是不够的，很多时候消费者还希望购买方便，产品随处可见。 推广对应着沟通。推广不是简单地用广告来进行轰炸，强迫消费者接受，而是要让产品与消费者产生互动，让消费者带着欲望和想法来看产品的广告，参与到企业的产品传播领域中，给他们一个购买和消费的理由，使他们主动自愿地接受企业的信息。 这里延伸的概念是：4P是由内向外，产品、价格、通路、推广是企业内部的事情；而4C则是由外向内。 现在很多营销专家、企业家盲目追逐4C，认为4C是最新、最正确的理论，这是完全错误的。 4P是基础，打好了基础才有理由来做4C。如果我们对今天消费者的需求、渴望、消费趋势都不了解，还谈什么4C？谈什么“卖好”？ 【经典营销案例】 来自盖洛普调研公司的研究结果 1997年，我随中国广告代表团到美国考察，期间拜访了世界顶尖调研公司──盖洛普调研公司。公司的副总裁是专门负责研究亚洲企业核心竞争力的，当时他刚从亚洲回到美国。他诚恳地和我们分享了一些有参考价值的研究结果，他提醒我们一定要有思想准备，因为研究所获得的结果非常不好。他们的调研结果显示，我们中国当时所存在的企业，只要5年时间，其中80%的企业将不复存在，这就意味着中国企业80%的员工将会面临严峻挑战。我们质