旅行社营销策略(P35页)(一).pptVIP

河北经贸大学会计学院 赵洪进 旅行社营销策略 第一节 旅行社营销概述 第二节 旅行社产品策略 第三节 旅行社定价策略 第四节 旅行社营销渠道选择 第五节 旅行社促销策略 第六节 旅行社服务过程 本章小结 (1)互联网促销适应旅游市场的发展趋势。 (1)竞赛。 (五)互联网促销策略 2. 面向旅游者的营业推广策略 1. 互联网促销的必要性 (2)互联网促销有利于扩大客源。 (3)互联网促销有助于降低成本。 (4)互联网促销有助于增强旅行社的促销效果。 (3)提高访问量。 (2)价格促销。 (3)特殊礼品促销。 2. 互联网促销策略的应用 (1)精心设置旅游网页。 (2)加强网上交流。 一、旅行社的基本服务 组合 二、旅行社的服务过程 基本服务组合又称服务出售物，是指旅行社能够满足 游客或目标市场需求的一系列服务，它决定游客究竟能够 从旅行社那里得到什么服务。旅行社的基本服务组合主要 包括服务要素、服务形态和服务水平三个方面的内容。 一、旅行社的基本服务组合 虽然旅行社的产品由许多服务要素组成，但从管理的角度来看，旅行社的服务要素主要包括三个方面的内容：核心服务、便利服务和辅助服务。 (一)服务要素 旅行社的各种服务要素是以各种不同的形态进入市场 的。服务形态就是指旅行社根据旅游市场的需求状况、竞 争者的政策以及具体服务项目的可操作性，对每种服务要 素构成形式所做出的各种可能的选择。 (二)服务形态 旅游者对于他们所要获取的服务要素以及这些要素的构成形态总会有许多心理预期，这在重复购买的情况下尤为如此。这种预期包括对于服务水平的期待。 (三)服务水平 旅行社的基本服务组合从技术层面上揭示了旅行社产 品的基本内容，而旅行社的服务过程是旅行社产品的实际 生产过程。旅行社的服务过程包括服务递送系统和接待服 务。 二、旅行社的服务过程 (一)旅行社服务递送系统 服务营销理论认为，基于服务的基本特征，服务递送 系统包括三个要素：即服务的易接近性、游客与企业的交 换过程和游客的参与。这些要素构成了服务的递送系统。 旅行社接待服务主要包括旅行社为旅游者所提供的咨 询服务、预定服务、导游服务以及产品售后服务等。其中 ，导游服务是旅行社产品的核心内容，包括导游讲解服务 和旅行生活服务。导游讲解服务包括旅行社的导游员在旅 游活动期间为旅游者提供的旅游景点现场导游讲解、沿途 讲解及座谈、访问时的翻译等内容。 (二)旅行社接待服务 复习与思考 * * 学习目的与提要 本章作为旅游市场营销学的有机组成部分，重点阐释有关旅行社市场营销的应用策略理论。通过学习本章，可以掌握以下相关知识。第一，理解并掌握旅行社市场营销的概念、特点和旅行社营销组合的要素；了解旅行社市场营销活动发展过程中出现的营销新趋势；第二，理解并掌握旅行社营销的基本应用策略。第三，认识和理解旅行社市场营销的服务过程。本章分六节来学习： 第一节 旅行社营销概述 第二节 旅行社产品策略 第三节 旅行社定价策略 第四节 旅行社营销渠道 选择 第五节 旅行社促销策略 第六节 旅行社服务过程 一、旅行社市场营销的 概念 二、旅行社市场营销的 新趋势 一、旅行社市场营销的概念 旅行社市场营销是指旅行社通过交换来提供满足旅游 者需求的产品的管理过程。 旅行社的市场营销是旅行社和旅游消费者进行货币对 服务的交换过程：一方面旅游消费者(买方)需要并愿意支 付货币购买旅行社(卖方)的产品；另一方面旅行社(卖方)可 能并愿意提供产品来获得旅游消费者(买方)的货币。 (一)品牌国际化与销售市场全球化 在全球化发展的同时，整个世界经济的区域性合作越来越强烈地扮演着主角。在销售人员的本土化与营销的合作，尤其是在与本土企业的合作上表现得十分明显。这一特点在旅游行业中同样地表现出来，而引发这一观念的原因主要是以下两个方面。一是本土化销售人员和本地旅行社具有天生的区域优势。无论是对当地旅游制度环境还是市场环境都比全球化的跨国大旅行社要熟悉。二是对旅游者的选择偏好。本土的旅行社必然比境外旅行社要准、确敏感得多。 无论从接待人数来看，还是从旅游总收入和人均消费额来看，20世纪90年代以来，国际旅游业都保持着快速的增长势头。特别是中国，一方面正在成长为发达国家的旅游目的地；另一方面国内旅游、出境旅游快速发展。 (二)销售本土化与合作营销 二、旅行社市场营销的新趋势 在世界发达国家，计算机网络被广泛地运用于预订机票、