电话邀约的七大步骤解读.ppt

B：是啊。 W：记得您跟我交待过的，有什么优惠活动一定要第一时间通知您的，我们公司为了回馈新老客户，全系车型都是把所有各种利润全部让给客户的活动，特别举行我们永佳集团第四届闭馆销售会…（商家把商品降到最优惠的状态，定个时间，把意向客户邀请过来，接受意向客户的订单。与日常的销售活动最主要的区别就是，只给这些意向客户发布信息只接受这些客户订单，而日常的销售活动是广开门户任何客户都可以参加。） B：好呀，什么时候？在哪里？。 W：您看您是白天先过来看下？还是晚上直接过来定车呢？就在我们永佳的展厅里； B：好的，晚上过来！ W：太好了，我帮你做好预约登记；只要您晚上到馆额外还可以免费参加现场抽奖平板电脑！ B：好，晚上见。 W：好的，那就不打扰您了，祝您工作愉快，馆场见！ 电话接待三段 1、推销自己 A、分时问候（产生区别） B、2次报名 C、获取尊姓（寒暄、赞美） 2、提出邀约 A、需求分析 B、双开口邀约理由 3、预约时间 A、二选一 B、再次报名 C、记忆模因（威性、特殊性、唯一性） * * * 1、邀约的最终目的就是见面，2、积级的心态，3、 * * * * * * 电话邀约的七个步骤 目录 猜迷语 电话邀约的好处 电话邀约七个步骤 接电话三个阶段 脑筋急转弯 手机在什么地区打过去总是关机? 打一个城市的名字？？？ 中国的？ 浙江的？ 正解：宁波 您拨（宁波）打的电话已关机 电话邀约适合不同渠道客户 陌生客户 缘故客户 转介绍客户 电话邀约的目的： 取得见面机会与时间 取得邀约对象的承诺 电话邀约的好处 省时 　省力 　　省激情 　　　给你信心 　　　　为邀约参加活动铺垫 电话沟通者的形象 ? 电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 ?????? 1、相像???????? 2、赞美 3、倾听 4、合一架构法 一、相 像 沟通三要素 ①???? 语言、文字； 7% ②???? 语速、语调； 38% ③???? 肢体语言。 55% ? 1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正 2、语速、语调（38%） 人分三种类型 A：视觉型 ： 特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大 B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感 C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。 应 用 二、赞 美 定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。 赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。 直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。 助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。 5、重复对比和请教… 三、倾 听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等 四、合一架构法 合一架构法——不直接反驳和批评对方 不使用：但是．就是．可是 使用：同时 三种合一架构： 我很了解¨¨¨，同时¨¨¨ 我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨ 我很同情¨¨¨，同时¨¨¨ 如何进行成功的电话邀约 打足够的电话! 知道说什么! 知道如何说! 遵循一个原则! 演练 回忆你第一次成功约女孩（男孩）约会的电话… 成功电话邀约的七步骤 1、确认客户姓名 2、自我介绍 3、问候、确认接听是否方便 4、寒暄、赞美 5、告诉目的、陈述理由 6、告知时间、地点 7、最后给予额外的理由、告别 一，邀约话术 工作准备：相关资料，客户记录表，C类客户本。 心态准备：放松，归零，激情 （W：指邀约人，B指被邀约对象） W：您好！请问是***先生或女士吗？