“推销理论与实务”课程标准.docVIP

《推销理论与实务》课程标准 课程编码： 适用专业：市场营销 学时：48 学分：3 编写执笔人：平 怡 审定负责人： 一、课程定位 《推销理论与实务》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指导下针对各行动领域进行实践训练。对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和吃苦精神， 锻炼学生的组织能力、 沟通能力等具有重要意义。该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。 先修与后续课程： 先修课程是《市场调查与预测》、《市场营销》、《消费心理学》、《网络营销》、《商务谈判》、《广告实务》等专业课；为后续顶岗实习打下基础。 二、学习目标与职业能力要求 通过对《推销理论与实务》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。 1、专业能力 （1) 运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力； （2) 掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能； （3) 掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能； （4) 掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能； （5) 掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能； （6) 掌握保持顾客忠诚的基本技能。 2、社会能力 （1）具有较强的语言表达、网络沟通和协调能力； （2）具有团队合作和协作精神； （3）能与客户建立良好、持久的关系； （4）具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感； （5）具有踏实肯干的工作作风和主动、热情、耐心的服务意识。 3、方法能力 （1）能自主学习推销技术新知识、新技术； （2）能通过各种媒体资源查找所需信息； （3）能独立制定工作计划并进行实施。 三、教学内容设计 1、设计思路 “以提高职业能力为核心”、 “以任务驱动为主线” 、 “工学结合” ，围绕职业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用，积极引导学生自主学习。 通过课堂讲授理论知识，在课堂上提出一定的工作任务或案例情景，让学生带着问题来学习，激发学生的学习兴趣，同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解推销当中顾客心理的感受， 同时又可以作为推销主体， 调动其推销的积极性，培养学生的创新意识。 通过实践教学， 使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能力有一个系统的认识，让学生不仅会看与说，而且会透过现象看本质，具有良好的洞察能力。特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力，初步具备综合运用推销理论解决企业市场营销实际问题的综合能力。 2、教学内容 编号 项目名称 项目目标 训练方式、手段 项目结果 学时 1 推销角色分析 能够确认自己所承担的推销人员角色 假设你是某公司的销售经理，请确认你的角色 销售经理角色说明书 4 2 顾客类型分析 能够了解自己的推销风 格，善于研究顾客的风格，并能应对顾客的风格。 以本班5位同学为例，分析在消费过程中他们分别属于哪几种顾客类 型？ 至少5种以上不同顾客的情况分析报告 6 3 推销模式 能够综合运用各种不同的推销方式和模式针对不同的情况进行推销活动。 在实习超市日杂区以至少两种推销模式向周围的顾客进行推销 推销体会报告 8 4 寻找顾客 能够采用合适的方法和技 巧去寻找顾客，设计寻找顾客的初步方案。 假设你是雅芳化妆品公司的推销人员，在大学校 园内，你如何去寻找顾客？ 顾客名单及 设计方案 6 5 接近顾客 能够运用有效的技巧接近顾客，取得顾客的信任，接近顾客时进行有效的沟通。 以校园同学作为推销对象，向他们推销新款手机，并观察对方的反应， 对你的形象是否满意？ 接近顾客时 个人形象 （举止、仪 表、语言） 总结 6 6 推销洽谈 能够结合具体情景运用多种途径搜集信息，编制谈判方案。 假设对方欲在校园内开设网吧，想购进一批电脑， 作为联想集团销售经理， 你如何制定谈判方案？ 谈判方案提交 6 7 解决顾客异议 能够结合具体情景运用处理顾客异议的多种方法分析问题，合理处理顾客异议， 在洽谈过程中，针对对方提出的异议，分析其类型 并采取对策。 处理顾客不 同异议的报 告书 8 8 促成交易 能够根据实际情况，选择合适的方法促成交易 联想集团销售经理如何成交，注意细节？ 成交合同提交 4 四、教学方法手段 1、教学方法 本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为