- 1、本文档共11页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第1讲 促销员应有的认识和从业观念
?【本讲重点】
促销员的重要作用
促销员工作的使命和职责
促销员应具备的业务素质
促销员的三项服务
销售过程中的5S原则
?促销员的重要作用
?随着市场经济的迅速发展,国内的零售业日益蓬勃,销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式,有开架、自动、邮购、无店铺等销售,但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法。
?1.促销员的作用
促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、推动销售的直接动力。促销员销售的不仅仅是商品,而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。
?2.促销员的任务
促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品,说服消费者购买商品。你既是生产企业的代表,同时也是消费者的顾问。
?3.促销员的技能
促销员不仅要推销商品,而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益,因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能,准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买习惯,娴熟地运用推销技巧,把握时机地促进销售。
?【自检】
假设你是一名促销员,在上岗前的培训时要作自我介绍,目标是培养自己在公众场合说话的勇气与自信。可以从以下几方面进行:
(1)姓名(联想法)?____________________________________________
(2)你是一个什么样的人?________________________________________
(3)对促销员的工作有何认识?____________________________________
(4)对自己有什么期望?__________________________________________
再假设,你面对顾客作自我介绍,目标是使顾客接受你,并且记住你。可以从以下几方面进行:
(1)姓名(联想法)?____________________________________________
(2)你是一个什么样的人?________________________________________
(3)你可以为顾客提供什么服务?__________________________________
促销员工作的使命和职责
?1.促销员的工作使命
?
【案例1】
快下班时,赵先生走进一家服装专卖店,店里的几名店员都显得很忙碌,有的在对账,有的在盘点货物,还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看,感觉不错就问:“这条裤子究竟是多大号的,我能穿吗?”其中一位店员抬起头来打量了他一眼,说:“适合您这身材的号儿,恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬,但因为想买就又追问一句:“到底有没有?能不能找找看?”那位店员很不耐烦地答道:“不是跟你说了吗,你穿不了。”接着又加了一句:“你快点儿看行吗?我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子,气愤地说:“什么服务态度!”就推门而去。
?【案例2】
张先生路过北京某商场,看到广告条幅上写着“店庆商品一律8折,部分商品5~6折”,怦然心动,走了进去。张先生挑了很多东西,还打算再试一套衣服,这时却发现已经快9点了,商场就要打烊了,只好把衣服还给店员,店员问道:“这套衣服您不满意吗?”张先生说:“你们快下班了,恐怕来不及试穿。”店员回答道:“您尽管放心地试,我们和收银员都会耐心地等您的。”等张先生试完衣服,已经超过商场下班时间一刻钟了,而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上,顾客却只有他一位,张先生交钱时,忍不住问:“你们不怕耽误下班吗?”收银员微笑着回答:“不会的,服务好每一位顾客,既是商场的规定,也是我们应该做到的。”从商场三层往下走,每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的“谢谢,欢迎再次光临”那真诚、愉悦的声音,张先生的心中十分感动。
两个商场,两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意,还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客;案例二中的商场则不仅增加了一个客源,而且还同时树立了该商场的信誉,从而赢得了更多的顾客。
通过以上这两个案例可以显明地看出,促销员的使命已经从商业化发展到公益化,服务功能也逐渐强于销售功能,无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物,不仅仅要购买有形的商品,而且还同时要求商品之外的附加价值,也就是服务。
?2.促销员扮演的角色
促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色:
◆商店或企业的代表者
促销员面对面地直接与顾客沟通,你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。
◆信息的传播沟通者
促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌,当顾客询问到有关事项时,能及时热情地给予详细地解答。
◆顾客的生活顾问
促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途
您可能关注的文档
最近下载
- 广东粤教粤科版五年级上册科学全册教案.pdf VIP
- 1.2太阳对地球的影响(教学课件) 高中地理湘教版(2019)必修第一册.pptx VIP
- unit3《teenageproblems》教案(15课时)(牛津英语初三上)doc初中英语.doc
- GB50257-2014 电器装置安装工程.docx
- 村卫生室财务管理制度.pdf VIP
- 医院诊间管理.pptx VIP
- 冀教版五年级上册《3小数乘小数》课件(市一等奖).ppt
- (2024年高考真题)贵州省2024年普通高中学业水平选择性考试化学试卷(含答案).docx VIP
- 麻醉课件 过敏性休克.ppt
- 《电子化学品技术基础》教学大纲.doc
文档评论(0)