大客户销售管理大客户销售课程阁策.ppt

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2017-03-16 发布于北京
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— * — 阁策项目销售工具解析 3.5组织分析图 1、项目决策过程中的人物角色 Approver 拍板人 Decision Maker 决策人 Evaluator 评估人 User 使用人 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售工具解析 3.5组织分析图 2、项目决策过程中的人物性格 Owl Koala Peacock Tiger 理性果断感性寡断 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售工具解析 3.5组织分析图 Coach Supporter Neutral Non-supporter Enemy 3、项目决策过程中的人物立场 X = — + Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售工具解析 3.5组织分析图顾问独立董事专家副总裁 A T = 营销总监 D T + 技术总监 D/E O 采购经理 E K X 销售经理 E/U P 产品经理 U O + 售前经理 U P + 售后经理 U O + 操作主管 E/U O = 4、客户组织、政治结构及影响力图 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售工具解析 3.5组织分析图其一其二其三通风报信暗中支持出谋划策 5、Coach的三大作用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售工具解析 3.5组织分析图 6、Coach帮助我们的五大理由与人投缘利益驱动对手故人认可我司沾亲带故 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目技能销售培训师：阁策 1 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录页 CONTENTS PAGE — * — 项目销售概述 1 项目推进里程碑 2 项目销售工具解析 3 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售概述 1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. — * — 阁策项目销售概述 1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比 ①阶段性采购； ②采购周期长； ③规律性差； ④决策流程和决策组织复