企业销售人员管理控制方式的选择.pdfVIP

·一 第 8届全国青年管理科学与系统科学学术会议论文集 企业销售人员管理控制方式的选择 吕 涛，聂锐 (中国矿业大学管理学院 江苏徐州 221008) 摘要在销售人员控制研究中，一般将控制方式分为两类：行为控制和结果控 制．两种控制方式各有优缺点。企业在选择控制方式时，要考虑内外环境及其销售 工作的特点等因素。分别从代理理论、组织理论、交易成本分析角度研究了控制方 式的选择，并时这些研究进行了分析、评价和整合， 关键词销售人员；管理控制方式；选择 0引言 众所J士J知，在今天激烈竞争的市场环境下，氽业营销和销售工作的好坏直接关系到 企业的生存和发展，拥有一支高效的销售人员队伍也是众多成功企业的共性。但是．销 售人员是企业中背景最复杂、流动性最大的员【．，销售部门也是最难以管理的部fJ，与 其他员工相比．销售人员往往忠减度更低．转换-[作更频繁，而销售人员的离职往往伴随 着客户的流失，给企业带来较大的损失。因此，如何加强销售人员的管理控制就成为重 要的研究课题。