如何做好渠道销售(完整篇)试题.pptxVIP

如何做好“渠道销售” 区域销售必备的素质 前言 大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法？ 不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。 但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则！ 如何做好“渠道销售” 一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 二、渠道销售有哪些关键点？ 三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？ 四、论销售员的个人修养 一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 渠道销售的三大基准点： 2）全国平均完成率 1）销售目标完成率 3）市场份额扩大 完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明公司给你定的目标低了。 超过全国平均线就是好么？不一定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。 市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。 Q：完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？ A：不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这样的成绩很难复制！不算好。 什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 这些指标都达标了，算不算好？ 100%以上完成公司目标； 高于公司内部平均增长； 市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高； 是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下！ 我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。 但这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！—— 一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！ 什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 一名好“渠道销售”人员的正确理解： 二、渠道销售有哪些关键点？ 渠道销售的关键点 1、渠道布局 用公司各种资源打出来的成绩不是你个人的功劳。 2、渠道管理 布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再好的布局也不出业绩。 3、渠道培养 布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器—不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的时候，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。 4.管好自己的队伍 如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。 5.做好市场活动。（略去不讲） 4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place，也就是渠道 三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？ 如何做好渠道销售的关键点 1、如何做好渠道布局？ 如何做好渠道销售的关键点 1）渠道的定义 渠道定义：什么是渠道？ 渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。 合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等的对待。 厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会长久。 渠道分类：总代（省代、区代）、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等等。每个公司的叫法不同，但是意思是相通的。 第一类，分销商（批发商）：从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售 总代、省代、区代都属于此类。一般省级是一级代理，区代或者市代属于二级代理。部分扁平区域可能出现多个一级代理商。 第二类，代理商：从厂家进货，以零售为主 零售商中的高级别渠道，可以从厂家直接进货或一级代理进货，商务政策会较好。零售能力极强，规模较大。有些代理商做零售也做批发，也有只做零售不做批发。 第三类，经销商（零售商） 就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。 如何做好渠道销售的关键点 2）渠道的分类 如何做好渠道销售的关键点 2）渠道的分类 所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。 你都没有看清楚整个战场？ 不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守， 哪些地方是势均市场—需要拼杀， 哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓， 哪些地方是空白市场需要尽早抢占？ 那还谈什么布局？ 如何做好渠道销售的关键点 3）如何做好渠道布局？ 第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！ 去和你的竞争对手聊天， 去和你的竞争对手的渠道聊天， 去和你的经销商聊天， 去和类似行业的渠道聊天， 去和上