重建牧业价值体系(LED版本).pptx

重建牧业价值体系 夏素银 180 3786 9220 《销售与市场》高级研究员 它山之石：新农人李杰 李杰： 2011年进入农资行业；2016年，受到李克强接见。 做法： 整合全产业链——种子、农药、化肥、农机、收购——正大单品收储，小麦价格高于市场价0.1元以上。 变革： 中国不缺农民，但缺乏整合农民的人——通过整合产生附加值。 它山之石：农商1号 农商1号： 化肥行业龙头企业金正大创立的电商平台。 不是化肥交易平台，而是以化肥为切入口。 与生鲜电商平台对接，解决高附加值农产品的销售问题。 农业整合平台： 整合化肥、农药、农机、金融，全产业链。 农业在改变，牧业呢？ 分散的行业，需要平台，需要整合的力量 ——农业已经在整合，牧业呢？ 行业停止增长，牧业呢？ 康师傅(15年年报)：收入-11.09%,利润-35.99%; 统一(15年年报)：收入-1.72%,利润192.26%; 双汇发展(15年年报)：收入-2.19%,利润-5.35%; 青岛啤酒(15年年报)：收入-5%,利润-14%; 可口可乐(15年年报)：收入-5%,利润-16%; 旺旺(15年年报)：收入-9.2%,利润-12.6% 小结：多数行业在2013年达到销量顶峰；2014年开始下滑，人们认为不正常；2015年继续下滑，人们认为正常了。未来会增长吗？——怎么增长？ 农业的结构性矛盾 农业：2015年（中国）：总产量12400亿斤，进口2500亿斤，库存2000亿斤。 三量齐增——说明结构性问题特别突出——低端过剩，高端稀缺。 农业已经从总量短缺进入结构性矛盾，牧业呢？ 牧业的问题 猪肉产量：2015年下滑3.3%。 1、2014年，是否是历史最高峰？——2015年，是否是偶然性下滑？ 2、2015年，到底是因为散户退出而下降，还是因为消费不足而下降？ 或许，2015年，我们找不到答案，但未来两年一定会有答案 ——正如2014年，其它行业认为下降不正常一样。 告别增长依赖型营销 增长依赖型的营销 2005年之前 分销制： 找客户，设网点。 2005年之后 深度分销： 始于六和 陈春花的深度分销 被双胞胎发挥到极致 现有做得好的企业，基本营销模式都深度分销。 本质：无论分销还是深度分销，都是想方设法离终端消费者更近——深度分销，说明已经到底了，以后怎么做？ 深度分销陷困境 机会在哪里？ 时代变换，必定产生大机会——同时制造一堆困难——关键是眼里有问题，还是有机会。 美国未来学家奈斯比特：成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会。 时代的机会 总量封顶是总量，消费升级是机会。 营销退出，服务商彰显。 通过互联网大数据高效、低成本服务。 机会1：基于互联网的深度分销 互联网对商业的影响： 互联网作为交易平台——电商——不是牧业的主流。 1 互联网作为传播工具——网红、粉丝、超级IP、KOL——牧业可以用，但远不如消费品影响那么大。 2 特征 机会1：基于互联网的深度分销 打卡式深度分销。 客情式深度分销。 促销式深度分销。 传统深度分销： 问题： 1、成本高——无效拜访；2、效率低——黏性差。 机会1：基于互联网的深度分销 基于互联网工具SaaS积累的大数据，精准在做深度分销——基于问题和机会的服务行为——人员减少，技术含量增加，效果提升。 One 互联网工具用于解决“高级人才稀缺与养殖分散”的矛盾——现场问题与远程解决方案结合。 TWO 机会2：消费升级的机会 餐饮业迎来重食材时代。 家庭消费升级。 肉制品企业消费升级。 餐饮业重食材 西贝、巴奴——建立自己的食材加工中心。 餐饮：过去重调味，现在重食材。 餐饮巨头：国内餐饮巨头规模达到30-40亿 　　　　　——不再是厨师主导菜品的时代了。 谁在与他们结合？——谁能提供配套服务？ 1 国内冷链B2B发展很快（如众品），为餐饮业提供升级服务有了渠道。 2 机会 案例 家庭消费升级的机会 1999年，双汇开启了“安全肉”时代——“安全肉”的附加值（0.5-2元/kg）。 混乱的“高品质”肉————土鸡蛋，土猪肉——散养、不吃饲料——不正常的农商一体化——以新小农思维解决小农经济产生的问题。 消费升级的机会 消费升级——过去的需求不集中，无规模——现在迎来了规模化时代。 机会：消费分级——能否分级生产——订单式牧业？ 产业整合：农牧业的必然结局 无法通过结果倒推责任。 种猪、饲料、动保、养殖分割。 养殖者只是生产单元，不是经营单元。 即使万头猪厂也无法与下游对接。 分散化的结果 分割的结果 农业与牧业的共同特征：分散（碎片化）+分割。 行业参与者 服务商 如养殖户，订单式生产。 专业服务。 通过全程整合，形成高溢价