卓越销售之母【3页】.docVIP

卓越销售之母 执行销售流程的关键职能，炼成最优秀的销售机构。 Malcolm Fleschner 著 对于销售机构来说，细致入微地抓好销售流程中的每个环节，才能在市场上呼风唤雨。要做到这一点，绝非易事。 而万豪国际度假俱乐部就把这个梦想变成了现实，还荣膺全美最佳销售机构大奖。如果你也想打造一个卓越的销售机构，它的经验值得借鉴。 万豪分时度假村（Marriott Ownership Resorts）是万豪酒店帝国位于佛罗里达的一个小小分部。它在1990年的分时度假产品销售收入5千万美元，虽然这对于佛罗里达的万豪人来说也许是绝对大的数额了，但是万豪总部的分析人员只是把它看作是雷达上的一个点而已，他们期待着更加美好的日子---更多的销售收入。在察觉到了一个即将腾飞的市场中的勃勃生机之后，万豪国际集团下达了一条及其简单的指令：增长。 万豪分时度假村的管理层以空前的热情贯彻来自总部的这条指令，在1995年把度假村名称改为万豪度假俱乐部（Marriott Vacation Club），通过再造整个度假村的业务运作特别是销售队伍，一心一意地谋求实现或超越总部的期望。他们的目标：不仅要成为分时度假行业最好的销售机构，而且，用全球销售战略与人力资本发展副总裁艾伦·塞尔瓦西奥（Alan Cervasio）的话说，要成为所有行业最好的销售机构。这是何等的雄心壮志！ 今天，万豪国际度假俱乐部（Marriott Vacation Club International，下文简称MVCI）所取得的成就简直令人叹为观止。从1990年的5千万美元开始，MVCI的销售已经一飞冲天，今年突破11亿美元大关。它现在已成为全世界最大的分时度假公司，并以4个品牌下拥有近23万名客户为傲。而在另一个目标---成为所有行业最好的销售队伍方面，刚刚过去的一年，MVCI管理层骄傲地把首次举办的美国商业奖（American Business Awards）评选中的全美最佳销售机构奖抱回家，该公司成功击败了近500家几乎来自所有行业的候选公司。 人们不禁要问：这样一个销售公司是如何使自己从只有在小池塘里才能称得上大的鱼，摇身变为一个数十亿美元行业的主导力量呢？MVCI的神话全仰仗一条关键原则：以最高水准执行整个销售流程中几乎所有的关键性职能---从顾客开发到售后跟进服务以及两者之间的每一个具体步骤，并密切关注细节。 就在大多数其他的销售公司都在谈论如何与客户建立和谐的关系，如何在公司里建立一个良好的团队导向的环境，以及如何在销售人员中维持高度的激情的时候，MVCI的管理层就果断地给予销售人员将公司推向更高成就所需的全部工具。而这一切都发生在分时度假产品销售的剧烈竞争环境里，这里的顾客以变幻无常而著称，且销售周期不是以日或者周而是以分钟来计算。 严格招聘 MVCI的管理团队很早就意识到，即便有了干练的领导人员、良好的销售流程和高品质的产品，公司目标如果缺少恰当的人选来为之努力，就依然无法实现。因此，重整公司销售人员遴选流程，引进最好的潜在人才，就成为公司最重要的事情。 负责佛罗里达中部地区的市场副总裁克里斯·瓦克塔（Chris Wachta）说，从前，管理层依靠一套不稳定的系统，加上感性的面谈，去遴选新的销售人员。可以想见，其结果是有喜有忧的。于是，MVCI引入了一个新的更具科学性的遴选方式，以替代过去的主观臆断的方式。瓦克塔说，他曾经是一个控制小组的一员，该小组的任务就是准确地发掘什么样的人可以成为公司成功的销售代表。 管理层求助于这个团队，并询问我们该如何判断在财务和个人绩效、客户绩效和客户评分方面，谁是我们最佳的人员？他说，他们分别从佛罗里达、加利福尼亚、科罗拉多和南卡罗莱纳选出125个销售经理，他们坚定地认为这125人是公司最好的人才。接着，这125人接受了深入的访谈。 事实上，MVCI是与盖洛普公司（The Gallup Organization）合作，根据这些选出的最好的125名销售人员的情况，共同判定销售人员需要具备哪些独特的品质特征，才能成功地销售万豪推出的分时度假产品。加盟该公司时是销售和营销副总裁的彼得·沃兹卡（Peter Watzka），现在已成为营销和销售高级副总裁兼首席客户官。他说，他们现在就把这项研究发现的那些重要品质特征，分门别类地应用于公司新员工的招聘中，要求聘用的新员工必须拥有这些特征。 我们所寻找的内在品质包括人际关系方面的价值观、动力、影响力、工作风格和业务思考过程。他说，并且，他们必须充满竞争意识。我们发现这是我们公司销售人员所具备的非常重要的特点之一。人际关系和沟通技巧也极其重要，