医药经营销售技巧.ppt

②身体语言信号： ● 身体倾斜向你方向。 ● 表情愉快。 ● 眼睛炯炯有神。 ● 主动询问问题。 ● 阅读资料。 ● 记录产品的价格，使用方法等。 ● 反复审视样品。 ● 由紧张变为松弛。 ● 不断点头表示同意你的观点。 ● 把“二郎腿”摆平。 ● 做思考状 ● 注视你良久。 四、医药代表的说服技巧 身体语言信号西方学者的研究成果，仅供参考： ● 手指不断敲击桌面。此人被惹恼，或者不耐烦，或者很焦虑。 ● 身体重心不断从一只脚移到另一脚。 此人站得太久，或者很不耐烦。 ● 皱眉头。此人不明白别人所说的话，或者不同意别人说的话。 ● 脸红。此人很尴尬，生气或者很热，或者有高血压，你得通过 其他非言语信号确认他脸红的原因到底是哪一个。 ● 牙关紧咬。此人很难受、愤慨或焦虑。这种现象男人常见。 ● 手掌放在耳后，像杯一样罩着耳朵。此人没有听清你说的话。 ● 姿态消沉。此人很疲倦，很放松或情绪很低落。 ● 避免眼光接触。此人很害羞或者很烦，或者此人自另一种文化 背景，他们认为直视长辈或权威人士是不尊敬的。这种现象经 常被误解为此人缺乏自信或有什么有正直的行为，而实际上并 非如此。 四、医药代表的说服技巧 ● 快速或者突然讲话。此人很难过、担心、焦虑、或愤慨。 ● 提高声量。此人很紧张或很气愤。 ● 尖叫。这种现象发生在女人身上，表示此人很紧张或很气愤。 ● 声音低沉。这种现象男人才有，表示此人很紧张或很气愤。 ● 焦虑地走来走去。此人很紧张、焦虑、气愤。 ● 擦鼻子。此人感到迷惑不解，或者不喜欢某事，或者此人鼻子有点发痒。 ● 耸肩膀。表示此人冷淡、漠不关心，或者表示他不知道答案。 ● 拍前额。此人感到健忘或者很蠢。 ● 双臂交叉于胸前。表示此人有较强的防备心理，身体发冷，或者很不自在。 ● 又手交叉放在头上。此人感到胜利、成功、高兴。 ● 戳你的肋骨。此人正在同你一起分享一个玩笑，或者在捉弄你 如果你已经从客户的眼中、表情上或言语中捕捉到成交信号， 应该抓紧时机，马上成交！ 四、医药代表的说服技巧 （3）试探成交 所谓试探成交，就是医药代表使用提问等方法，以确认客户是否准备采购、处方使用、帮助解决问题等。 试探成交有两个显著的优势： ① 试探成交可以帮助你确信成交的时机已经来临； ② 试探成交可以节省谈判或访问时间，提高工作效率。 试探成交的一般方法是：医药代表针对对方某些次要或细节的论点或选择性的巧妙发问： ● “王主任，您是先进2件，还是5件？ ● “李主任，您看我把申请单拿走呢，还是告诉王主任来取一下 ● “我们有两个代理商，您从新药走，还是第五分公司走？” ● “您先用一个病例呢？还是多用几个？” ● “您觉得我们吃饭呢？还是去唱歌？” ● “夏天我们要北戴河一次全国的产品研讨会，您可不可以总结 一篇文章，到时我们一起去？” 四、医药代表的说服技巧 ②应当提及通常的解决方法。例如： ● 乳腺增生病目前中药治疗效果不错； ● 小的子宫肌瘤现在患者也不愿意去做手术，保守治疗尤其是中药活血化瘀确实有效果 四、医药代表的说服技巧 ③展示你的产品的比较优势。例如： ● 我公司消结安胶囊是独家傣药。傣药材绿色天然，从源头保证了产品质量等；另外，疗效确切，使用安全。 四、医药代表的说服技巧 ④说明你的产品的特性可以更好地解决此问题。 例如： ● “我们品种可以有效安全治疗乳腺增生病，关键是质量保证” 四、医药代表的说服技巧 2、提问 （1）为什么要提问？询问问题可以帮助我们发现： ① 基本信息（General Information）； ② 特殊的顾客需求（Specific Customer Needs）； ③ 特殊的顾客态度（Specific Customer Attitudes）。 ? （2）如何保证高质量的提问？ ① 事先准备好问题并将其写在工作日记上。 ② 保持问题的连贯性。 ③ 简化问题的表述。 ④ 克服胆怯心理。 ⑤ 如果医生不愿意回答，可以改换话题，侍机旧话重提。 ⑥ 如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。 四、医药代表的说服技巧 （3）问题的类型 ? ① 开放式问题（Opening Questions） ● 给医生自由的回答空间； ● 用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受； ● 开放式问题不能简单地用是或不是来回答； ● 开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。 例 “治疗子宫肌瘤，您常用哪些药？” “宫瘤消胶囊的疗效怎么样？” “您的建议呢？” “我想听听您的看法。” “对我们这个新产品的推广，主任您怎么看？” 四、医药