成功的职业销售技能【59页】.pptVIP

职业销售的定义 ASK: 成功销售公式 课程内容 销售流程 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用 销售流程 发掘潜在客户 筛选潜在客户 发现客户需求 缔结和约 为客户提供服务 与客户建立稳定合作关系 销售漏斗 发掘潜在客户 目标: 定义公司产品及服务的潜在客户类型 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户 发现潜在客户的要素 去找谁？ 客户和购买者的类型 在哪儿找？ 资源和方法 潜在客户的资源和寻找方法 资源 内部 外部 方法 查找产业公司名录 “扫楼” 观察竞争对手. . . . . . 筛选潜在客户 目标: 通过电话了解潜在客户的详细信息 将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划 筛选潜在客户 定义: 通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量 根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格 筛选潜在客户的标准 使用频率 竞争状况 决策人 可能的销售收入 付款条件 发掘客户需求 目标: 准备进行一次有效的客户拜访 在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握 客户拜访的准备工作 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 知道如何实现销售拜访的目标 如何指定销售拜访的目标 缔结和约 目标: 了解计划书及和约的内容 运用 6 P