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房地产营销策划的理论与实践 ——山传海 沟通提纲 第一篇：房地产营销调研 一、供应调研 供应调研的范畴 周边供应调研 潜在供应调研 主要竞争调研 典型楼盘调研 周边供应调研 项目旁边都有哪些楼盘在售 他们的产品、价格、客户、营销特点是怎样的 这些楼盘在一起，构成了怎样的供应环境 还有什么机会没有被抓住，我们怎样才能做得更好 潜在供应调研 项目旁边还有哪些待开发地块，他们可能的开发周期是怎样的 这些项目的可能产品、价格是怎样的 他们对我们项目的影响是怎样的 我们项目的未来怎样应对这种销售环境 主要竞争调研 哪些楼盘会对我们形成很强的客户分流 这些楼盘的产品、价格、客户、营销特点是怎样的 他们的户型配比、户型趋化、主力客户构成、营销方法模式怎样 面对这种竞争环境，我们怎样才能最大限度地吸引客户并促成交易 典型楼盘调研 有些楼盘并不分流我们的客户，但对我们很有借鉴意义 我们是借鉴产品、广告、案场执行、开发策略，还是别的什么 拿来主义很好，但怎样为己所用 1、供应调查的方法 定性调查 神秘客户 策划/销售经理访谈 服务公司访谈 客户访谈 广告、规划等资料 2、供应调查的程序与方法 首先要对需要供应项目进行分类 根据不同类别的供应项目，设计不同的调查表格 采用适合的方法与手段，完成表格填写 二、需求调研 现实需求调研 一定有客户购买了跟我们类似的产品 他们为什么购买这些产品，