混凝土站销售人员考核和激励方案补充版本.docVIP

销售人员考核与激励办法 总则 目的原则1年以上销售经验 个人销量≥1000方/月 销售代表 2年以上销售经验 1年以上建材行业销售经验 个人销量≥3000方/月 高级销售代表 3年以上销售经验 1年以上砼销售经验 个人销量≥6000方/月 资深销售代表 4年以上销售经验 2年以上砼销售经验 个人销量≥12000方/月 销售经理 4年以上销售经验 2年以上砼销售经验 2年以上销售团队管理经验 1年以上市场管理经验 团队销量≥30000方/月 每年底公司应根据以上任职基本要求对销售人员的任职资格进行审视并调整。 销售人员绩效考核 绩效考核周期 销售分管领导签定年度业绩合同，绩效为年度考核； 销售经理签定月度业绩合同，绩效为月度考核； 销售代表签定月度业绩合同，绩效为月度考核。 绩效内容 销售分管领导及销售经理业绩合同内容来源于公司年度业绩合同的分解及本公司销售发展及管理要求，销售代表业绩合同内容来源于部门业绩合同的分解及管理要求。各公司根据自身所处市场的特点及经营管理要求选择指标和权重，进行导向调整。 绩效指标列举：(可依据各公司具体情况选用) 销售量：销售方量、销售额； 回款：回款额、逾期账款额、坏帐计提额； 销售效率：单方销售费用、单位销售额销售费用、销售成功率； 市场发展：新开拓客户数、新开拓订单量； 其它：客户投诉、市场报告完成。 销售人员经济激励 销售人员可采用二种激励模式：奖金制和提成制 销售人员经济激励项目 固定工资：基于岗位及生活需求而发放的固定工资，包含基本工资和现金津贴。 福利：包括社会保险、健康体检、节日津贴、结婚礼金、商业保险和长期服务奖等。 奖金或提成：基于销量、回款、个人绩效对销售人员发放的佣金。 固定工资标准 各层级销售人员基本工资标准如下表3：销售人员固定工资标准表 表3：销售人员固定工资与奖金或提成标准表 岗位 奖金制 提成制 备注 月固定工资 奖金基数 月固定工资 提成标准 业务员 2800 900 1500 4‰ 销售代表 3300 1200 1500 5000 高级销售代表 3800 1500 1800 资深销售代表 4500 2000 2000 10000 销售经理 5800 3000 2500 1.5‰ 15000 7800 5500 3000 20000 说明：以上单位除提成标准为百分比外，其余单位均为：元/月。 福利 福利标准详见公司《员工薪酬福利制度》相关规定 奖金制激励销售人员奖金核算 公司初建处于市场开拓时期时，适用奖金制对销售人员进行激励。 提成制激励销售人员提成核算 公司正常经营期时，适用提成制对销售人员进行激励，即公司以当月回款额为基数提取一定比例作为销售提成奖励给销售人员。 提成的核算：销售提成按工地订单核算，计算公式如下： 销售人员当月=∑（各订单当月有效回款额×实际提成比例） 销售代表的提成只对其本人的销售订单回款； 销售经理的提成为其所管辖团队的所有销售订单回款。 各订单当月有效回款额=该订单当月实际回款额×逾期系数 逾期系数=1-0.1×逾期月数； 逾期月数以合同规定付款时间滞后一个月开始计算，逾期月数不足一个月时，少于十五天的按0计算，多于十五天的按1计算。每笔货款的收款时间确认以该款到帐的时间为准，如为期票则以支票实际到帐日期为准。 按公司财务制度计提坏帐的逾期系数直接为0。 实际提成比例=提成标准比例×业务性质调节系数 各层级销售人员提成标准比例如上表3，同时公司对不同业务性质的订单提成标准采取差别化调节，调节标准（即业务性质调节系数）为：现金单提成标准调节系数为1.2；公司单提成标准调节系数为0.8。 现金单指发货1周内实现全额回款的销售订单，反之为合同单； 公司单指近1年内跟公司合作过的老客户（流失客户不在此列，但需总经理批准）或主动联系公司的新客户向公司所下的销售订单，反之为个人单。 销售提成的发放 1）现金单的提成在回款当月计提，随当月工资全额发放； 2）合同单的提成在回款当月计提，分三部分： %为个人业绩提成，随回款当月工资直接发放； %为风险金提留： 若该订单的货款在计提坏帐前100%收回，则该订单已提取的风险金作为年度提成发放，发放时间一般为次年3月底； 若订单的货款计提坏帐的，公司从该销售代表及销售经理的所有风险金提留中扣取坏账金额的 %至 %，销售代表须协同部门及财务部跟进货款回收。若货款回收成功的，则扣取的风险金视实际情况全部或部分给予发放（如因销售员或销售部负责人原因造成法律手续不完善的风险金全部扣除），反之，则不再发放。 销售员对其所管项目工程在工程完工后两个月内按合同规定的法律手续进行整个项目混凝土数量、价格、已付货款及未付货款办理对帐结算，如特