管理技能4-《金牌店长的门店管理提升》.pptxVIP

《金牌店长的门店管理提升》 顾家家居 目录 门店的目标规划与管控 店长的职业化素修炼 一、理解职业化 职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即 在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话， 做合适的事. 1. 职业化内容与目标 职业化素养 心态、道德、思维 职业化技能 知识、能力 职业化行为 行为规范 形象代表 -门店形象 -荣誉责任 -定位规范 老板代言 -利益维护 -“隔代亲” -协调矛盾 平级同事 -系统支撑 -平等沟通 -无私无畏 店员领导 -入职离职 -三老角色 2. 店长的角色定位 Text 能销售 会管理 懂经营 1. 店长成长阶梯 二、店长的能力与思维 7 2. 店长的管理者思维（效用） 直接工作成果 销售服务的创新 为团队明天培养人才 8 3. 店长的执行性思维 明晰任务背景与意义 明确任务量化的结果 达成结果需具备要素 执行（瓶颈与关键环节） 细节服务 关注过程 关注数字 速度效率 沟通协作 4. 店长的职业化观念 目录 门店的目标规划与管控 店长的职业化素修炼 一套销售流程与工具 （提升门店成交率） A4门店辅导 一套 产品价值塑造方式（提升客单值） 一套团队激励系统 （提升团队工作激情） 一套目标执行系统 （提升门店执行力） 一套客户管理系统 （提升门店客户效率） 一套精准集客户模式 （解决客流提升难题） A4店效六大系统 1. 终端现实误区与意义 一、目标规划与分解 现实与误区 规划的现实意义 终端管理的心得 2. 销售分析与测评 市场增量分析 竞争对手测评 门店销售测评 关键指标测评 3. 门店目标的核心指标 3. 目标规划重点 渠道规划 促销规划 产品规划 关键指标规划 人员规划 产品品质稳定性 品牌情感与公关宣传 销售服务服务体验 客户关怀举措 客户公关活动 人员专业度 售后服务满意度 店面形象提升（硬、软） 卖场动线与设计 销售工具与服务道具应用 产品线规划与展示 终端生动化 产品组合与政策 客户体验与服务升级 核心指标监控 销售沟通能力训练 行为礼仪的训练 产品价值塑造能力 方案设计与沟通能力 销售异议的熟练应对 竞品的区隔与标准灌输 客户管理与跟踪能力与管理 新增门店 渠道拓展 促销活动 广告宣传投放 门口的生动化 终端拦截措施 电话、短信、微信营销 客户跟踪的精细化 老客户关怀与维护 网络引流 异业资源整合 成交率（单值）提升 客流量提升 满意度提升 门店关键指标策略 二、目标管控与推进 1. 管控推进的重点 目标的分解与链接 关键行为的常态化 关键指标的监控 激励与PK 关键环节 核心内容与形式 规避重点 年度规划设计 （方向）目标策略、资源投入、组织与薪酬 （年会形式：严谨） 太多临时决策与预算 关键人：老板 月度计划与管控 月度计划总结、门店岗位关键指标考核、销售指标计划与推进 管理层不得力 关键人：中层 周管控 阶段性指标评估；方法改进提升 保障目标 关键人：中层 日计划与管控 日目标宣领与督进、核心（基本）工作指标要求、岗位考核关键点的监督（晨、夕会、客户分析会等） 工作量和效率 关键人：员工 2. 目标推进与管控 3. 参考：月度考核与周计划 《门店月度考核》 《周工作计划与总结》 目录 门店的目标规划与管控 店长的职业化素修炼 基础能力训练 业务流程节点设计与工具 客户跟踪 重点： 一、客户管理关键节点 渠道维护 信息收集与分析 流程设计 流程工具 客户邀约 流程设计 流程工具 见面沟通 流程设计 流程工具 门店接待 流程设计 流程工具 方案设计 流程设计 流程工具 方案沟通 流程设计 流程工具 客户跟踪 流程设计 流程工具 门店成交 流程设计 流程工具 售后服务 流程设计 流程工具 客户关怀 流程设计 流程工具 1. 跟踪的问题与难点 缺乏支持与督进 缺乏管理工具的衔接 粗放，缺乏思维与技巧 门店整体推动 二、客户跟踪管理 2. 客户管理的123模式 客户分析推进思维 客户推进会制度/报表制度 报表工具/技巧工具/分析工具 客户推进会（夕会） 周期/时间 主持人/参加人 核心内容与流程 会议工具：投影、表格 结果与后续：改善演练/推进计划监督 客户管理表格工具 导购用 店长用 重点表格 《导购客户跟踪记录表》 《贵宾需求与意向单》 《客户分析追踪表》 360客户分析思维应用 信息充分挖掘 过程自我对照 明确目的计划 目的与结果 方法与理由 感动点 工具准备 预案设计 跟踪技巧工具 离店前铺垫方法 不同客户离店短信 跟踪思路与技巧 类型与分类： 刚逛，没定风格 回去和家里人商量 正在和竞品比较，近期就会定 嫌价格高，超预算的 没装修到，不急的 3. 客户关怀管理 管理工具：