家具销售技能14-济南顾家休闲沙发培训手册--流程话术版.docVIP

济南顾家家居培训手册 销售流程： 第一步 迎进门 第二步 迎开口 第三步：简单塑造品牌，引导顾客体验（产品价值塑造） 第四步：有效发问，探寻需求 第五步（深度发问，锁定需求） 第六步 排除异议，固化需求(方案沟通与成交） 七、固化成交 第一步 迎进门 目的:能主动揽客进店； 塑造独特的印象好感； 导购：（10步微笑，3步开口,标准站姿,语气要求:自信、自豪，友好，欢快，有感染力，带动性）您好！欢迎光临顾家家居！顾家家居是中国软体家居第一品牌，喜欢哪款产品您可以体验一下。 第二步 迎开口 问随意的，好回答的，答案是“是”的问题，这类问题往往带有“明知故问”的特点，重要的是语气热情，亲切， 轻松活泼，切忌过于正式，生分，因每个人的个性特点不一样，说话语气不一样，在训练是注意多练习，找到属于自己的问候语气，带动顾客迅速进入轻松愉悦的状态。 导购：1、先生来看家具啊? 2、先生一个人来的？ 3、先生大热天逛商场很辛苦的，坐下歇会儿吧？ 4、先生您是朋友推荐来的吗？ (4-1顾客：是 导购：先生真是太巧了，最近我接待了好几个顾客都是朋友介绍来的。。。。。。 4-2顾客：不是 导购：不好意思啊，先生，XX小区张姐给我介绍了个朋友，说是下午来，她形容的相貌和您差不多，我给认错了。。。。。 第三步：简单塑造品牌，引导顾客体验 5、导购：先生之前了解过顾家家居吗？ (5-1顾客：了解一点 导购：先生是通过什么方式了解的顾家家居呢？ 5-1-1顾客：听朋友说过/朋友家用的是顾家家居。 导购：是这样啊，先生，真是太好了，顾家家居是中国软体家居第一品牌，在济南销售有近20年的历史了，很多到我们店里的顾客都像您一样，是听了朋友的介绍过来的。 这类顾客，一般防范心不强，比较配合，所以应尽快引导顾客坐下体验 导购：先生，我们顾家家居是中国软体家居第一品牌，我们的产品远销世界120多个国家和地区，有2500多家门店，平均每60秒就有一个家庭选择顾家。先生，您知道顾家家居为什么这么受欢迎吗？ 顾客：思考 导购：因为我们顾家家居除了品牌大，质量好之外，我们的坐感特别舒适，来，先生，您坐下来试试。。。。。 5-1-2顾客：好像在哪里见过你们的广告 导购：先生真是个有心人，顾家家居是中国软体家居第一品牌，宣传力度真的很大，同时我们的代言人请的是天王张学友，确实非常引人注目，很多顾客都是向您这样看了顾家的广告来店里的，毕竟家具吗，一用就是很多年，很多顾客喜欢选择顾家家居，品牌大，信誉好，用着放心，体面，同时顾家沙发的坐感非常舒适，先生，您面前的这款沙发是我们的畅销款式xxxx，它的设计特点是。。。。。。。来，先生，您坐下来试一试。。。。。。。 5—2顾客：没听说过 导购：是啊，先生，家具是一个低关注度行业，很多顾客平时对家具都没什么概念，只有要用的时候才会关心一些，同时家具价格又比较贵，一用就是很多年，所以建议您在选择家具的时候，一定要慎重，多看，多听，多体验，多比较，这样才能买到您和家人都中意的产品。(几个多，为我们介绍产品打下伏笔，增加引导顾客的机会) 顾客：默默不语，有认同感 导购：先生，您知道选择家具最重要的几个方面是什么吗 顾客：。。。。。。 （大概知道，又不敢太肯定，这是一般购买家具顾客的普遍特点） 导购：家具是耐用消费品，要想全家人都满意，品牌，质量，环保，售后服务都很重要，您说是吗？ 顾客：（认同） 导购：同时，对于我们软体家具——沙发和床，还有一点尤为重要，那就是舒适性，所以还请先生耐下心来，多试几款沙发，找出您坐着最舒服的那一款。 引导顾客坐下，以便进入下一步 及时把顾客引导到一款沙发上进行体验，是非常关键的一般进店顾客会有这几个类型： （1）顾客在某款沙发前驻足观看，表示出明显的兴趣，这时你应说：先生，您面前的这款xxxx沙发，是目前我们全国最xxxx的款式，先生您看，他的外观呈现xxxx的特点，a非常的端庄气派，/稳重大气，是专门为向您这样的成功人士量身打造的，来先生，您坐下来体验一下，看它是不是符合您的需要。B非常的时尚舒适，是专门为向您这样讲究生活品质的人量身制作的，来先生，您坐下来体验一下，看她是不是符合您的需要。C,它的造型中规中矩，非常符合中庸之道，但是坐感超级舒适，非常符合向您这样有内涵，低调的成功人士的审美品位，来先生，您坐下来体验一下，看她是不是符合您的需要。D他的造型简洁明快，色彩雅致，（靓丽）是专门为向您这样追求高品质生活的年轻人设计的，您不妨坐下来体验一下。。。。。。 （2）顾客防备心很强，摆出一副“随便看看”的表情，匆匆而过，但是当看到某个产品是，他有稍微的停顿或思考，这个环节被细心的你发现了， 于是你应尽快的抓住机遇，指引他关注