银行保险衔接训练-拒绝处理【24页】.pptVIP

专业化销售流程之拒 绝 处 理 课程目标 通过90分钟的学习，让学员充分认识拒绝的本质和原因，掌握拒绝处理的基本原则和方法，进一步调整心态，提升处理客户拒绝问题的能力。 课程大纲 拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题及方法 拒绝处理的示范 演练时间 结束语 遇到心爱的恋人和你赌气不愉快时… … 你会怎么处理？ 课程大纲 拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题及方法 拒绝处理的示范 演练时间 结束语 拒绝处理的基本原则 倾听原则（先听或请教客户，了解真正想法） 换位思考原则（站在客户立场，不以专家说教） 先后原则（先处理心情，再处理事情） 赞同原则（赞同+说明） 主动引导原则 （不要被客户牵着走） 课程大纲 拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题及方法 拒绝处理的示范 演练时间 结束语 常见的拒绝问题 和家人商量一下 时间太长，会贬值 我买过保险了 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 …… 拒绝处理公式 赞美认同+问题解答+促成 赞美认同+找出问题关键+促成 赞美认同+强化需求点+促成 拒绝处理的方法 举例法——感性的 询问法——针对的 反问法——深思的 直接法——强硬的 转移法——巧妙的 间接否定法—婉转的 二择一法——局限的 课程大纲 拒绝的本质及原因 拒