如何做好连带大单[10.13-10.19].docVIP

如何做好连带大单 作为终端的销售人员，每天我们都在忙碌的工作，请各位抽出1分钟的时间问自己以下三个问题？ ? 为什么同样上一天班，却产生不同销售业绩？ ? 都想提高连带率，但产生的效果却大不相同？ ? 进店顾客不算少，但销售业绩却很难提高？ 一、如何做好连带销售？ 很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑汁，不知道怎么办。其实，在我们身边有很多这样可以借鉴的例子。每当我们在肯德基点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：美女，要不要试一下我们最新的苹果派呢？或者是：美女，多加2元钱，小杯可乐可以换大杯噢。记得一次在商场购买内衣时，在付款时，营业员问：美女，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗？其实还有很多很多这样的例子。这就是我们常说的在促销中追加销售。 作为一名导购员，每次在做连带销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售。但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒。只有，当顾客在自主购买一些产品后，你在做连带销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更加完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购买你连带的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可。这样，你的销售额很轻松的就增加。我们可以清晰的看到达成高销售业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标销售者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，及时面对顾客寥寥的坏天气，仍然够挖掘出更多的购买潜力，达成销售业绩。 二、影响连带销售的原因 1. 缺乏自信：对自己的商品和推荐技能缺乏自信 2. 容易满足：成交几笔或有销售先机后容易满足 3. 没有明确的目标：没有清晰的日、周、月目标及销售方向 4. 工作激情低下：对待工作不够热爱、不求上进 5. 商品知识不熟：不能为顾客提供精准的商品推荐 6. 销售技巧欠缺：没有系统培训也没有自主学习和掌握 7. 不了解顾客：不了解顾客就无法进行精准的连带挖掘 8. 态度：是不会做？还是不愿去做？ 9. 知识：商品知识是提高连带的基础 10. 技巧：通过学习、演练、运用将受益匪浅 三、大单的三大核心 1、火眼金睛，察言观色，顾客试穿，一送二推（将衣服直接送到顾客手上，指引她进试衣间）。拿准款式，一定要大胆推款。 (1)了解顾客需求：在开展销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过非销拉近顾客的距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标顾客，判断出他们的需求。 (2)熟悉全场的货品：首先，产品专业知识（款式、风格、搭配性等），其次是商品在卖场的位置。 (3)将以上两者结合:销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件搭配的，我们需要做的就是主动，热情，快速上千为客人进行搭配，如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选外套、裤装或裙子，还可以为她搭配上精致的毛衣链。搭配物品：配搭的衣服，皮包，皮带，饰品等。 2、根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘 大单核心思维：我还能加什么？里加外，外加里，里里外外一起加，最后还能加什么？勤展示多备选不要像顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件，你的销售将翻一倍。当店铺有促销活动时，诸如满200送50，买一送一等等。这些是促进客人连带销售的重要措施，作为导购应不失时机的利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。 3、团队合作，攻.防.守的策略 二个人搭档，主攻手贴身服务，副攻手悉心聆听，不要一上来就两个人一起围攻，相信对方，团队合作。 例：淡场中，男装和男鞋小伙伴的团队合作。顾客进入男装时，由熟悉男装的小伙伴作为主攻手，挑选出适合顾客的服装进行试衣间服务，鞋组小伙伴在旁判断出适合整套服装的鞋子搭配，并且在顾客出试衣间时协助服装小伙伴进行试衣后的赞美服务。这时，男装小伙伴负责顾客的一次试穿时的换码服务或是二次搭配。在服装搭配成功后，鞋组小伙伴在进行鞋子搭配连带。 在销售过程中，接待时，小伙伴要对自己的商品熟悉（商品FAB，尺码，颜色，价格，库存）。试衣间服务时，小伙伴要对商品的优点，好处，搭配性要熟知并通过非销来赞美顾客。 销售不是等待顾客的到来，“大单”也不是顾客送来的。我们将自己禁锢在固定的区域，等待顾客的到来，丢失了很多连带的机会。试衣间里的顾客，收银台买单的顾客都是我们连带最好的