约访话术[刘靖宇].docVIP

客户选择 客户类型的选择 客户太积极，“做生意赚的比保险多的多”，这种客户多数属于积极型，其实不见得是好的客户对象 客户太保守，我把钱放在银行里，取出来都不会少！但是放在保险公司短期内取出来会亏损。这种客户多数属于保守型 中间型的客户是最佳客户群，实在没有才把保守型加入，最后是积极型 请您根据您的情况选择最适合答案，单选题 您的年龄? A.35岁以下 B.36~49岁 C.50岁以上 达成你设定的理财目标，大约还需要几年? A.3年内 B.4~10年 C.10年以上 您投资的目的? A退休金、子女教育金. B.买房、买车 C.旅行 最流行的彩券，你购买过的次数? A.没买过 B.想到就买 C.每周都买 您对投资的态度? A.追求高报酬 B.只投资自己熟的东西，有风险也可以 C.只想保本就好 您曾经选择的投资工具种类有哪些? A.债券基金、货币基金、平衡型基金、债券 B.股票、期货、选择权 C.寿险、银行存款 报酬率低，但是回报稳定的投资工具，您投入的资金占总投资比例? A.20% B.90% C.40%~60% 如果有人告诉你十分可靠的内线消息说某个股票会涨五倍以上，你会怎么做? A.用闲钱投入 B.尽可能向朋友借钱投入 C.虽然有想法但是先按兵不动 如果你投资的股票或是基金跌了50%，您会如何处理? A.忍痛杀出 B.在观望一下 C.投入资金摊平 遇到上一题的情况，不论您如何处理，您的心情会是如何? A.心痛烦恼到吃不下、睡不着 B.钱再赚就好了，想开点 C.记取教训下次再小心点 24~30積極型 17~23穩健型 10~16保守型 电话约访 电话邀约的步骤： 1.确认对方 2.自我介绍 3.同意通话 4.道明来意 5.拒绝处理 6.订定约会 7.再次确定 客户联谊会 电话邀约 一. 电话邀约 就是 “ 电话营销 ” ~ 1. 销售的商品, 就是 “ 客户联谊会 ” ！ 2. 切记, 电话中不谈且避谈“保险销售”！ 3. 目标只有一个, 就是促成客户 “出席参加客户联谊会“ ! 二. 邀约人员的身份代表“ 公司 ”与“ 总经理 ” 1.电话邀约 视同 “ 面对面 ” 沟通交流 ! 2.每打一个电话之前, 务必了解客户的个人基本资料! 3.要求: A. 声音亲切, 态度真诚. B. 口气坚定, 流畅自然. C. 无论成败, 记录追踪. 三. 统一基本话术 ~ 初学者, 步奏必须依照程序, 不可颠倒, 遗漏! 1. 确认对方身份与自我介绍 ! 2. 说明来意与目的 ! 3. 运用推荐人与影响力 ! 4. 提出邀约（促成）! 5. 客户拒处理绝 (再促成, 至少 2次) ! 6. 促成的确认与铺垫 ! 7. 感谢与致意! 话术范例 业务人员邀请 你好!请找OOO先生(大哥/大姐)听电话,谢谢! Hi,OOO(大哥/大姐),我是XXX,今天有件急事要特别联络你! 2. 这样子的,我们为公司庆祝A股成功上市,特别举办系列活动,邀请“理财投资”的专家,为我们XX的高端客户,举办一场“理财投资”的专题讲座,这项活动只邀请 200 位贵宾参加 ! 3. 时间是 X月X日(星期X) O点O分,在OO宾馆; 我只分配到一个名额; 如果你板上钉钉,能来！我把名额保留给你; 不然我就让给别人! 4. 客户拒绝处理 ~ ( 回答后再促成 ） 我没有空——就是因为你没有空，所以才这么早就通知你 又要叫我买保险——如果你需要，我很乐意为你服务。不过这次主要目的是希 望你能来参加这次学习的机会，像你这样的成功人士，都很喜欢学习，再说这次我们请到的是从台湾来的理财专家，必定会让你收获很大。 到时候再说——我能理解你的心情，不过，为了协助我们公司更好的安排此次 活动，能否请你尽早定下，以利我们座位安排。 5. 好的, 那我就为你报名! 那天我去接你或在会场等你 ? 面访约访 心理准备：唯一目的就是得到见面的机会！ 电话的三“不”政策 不介绍公司 不讲产品 不宣传保险的好处 电话约访标准步骤： 1、自我介绍 2、说明来意与目的 3、运用影响力中心 4、取得见面的机会（促成） 5、拒绝处理 6、再促成（两次） 7、确认与感谢 电话约访示范 1、你好，请问钱宁先生在吗？ 2、小宁呀，是我，靖宇。我跟你说，我公司庆祝A股成功上市，特别推出一款回馈型的险种，我跟我身边很多的好朋友分享过,他们都觉得很好。 3、我有跟苏老师详细讨论过，他也觉得非常适合做为理财工具，所以他特别有交待我打电话给你，让你也要了解。 4、你看明天下午你有没有空，我跟你做一个说明，们一起我喝个茶(咖啡)吧 5、拒绝：我很忙、我没有钱、你是要我买保险、我不感兴趣、什么内容？ 6、那到