联想笔记本分销渠道的设计.docVIP

联想笔记本分销渠道模式 一、前言联想笔记本是指联想集团生产的便携手提电脑联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。环比增幅高达40％，是整个行业平均水平的将近两倍。作为笔记本先锋，华硕的市场份额不断流失，而宏碁、惠普、戴尔、联想、东芝其它一线厂商则都在不断强势发展。要在市场上站稳脚跟，分销渠道的巨大作用是不容忽视的。 图1 2009年1月最受用户关注的15大笔记本品牌关注分布 （一）随着全球金融危机的消退和电子行业的发展，在2009月的笔记本电脑用户评价中，在IT行业中脱颖而出的是惠普和戴尔两大巨头公司。其中，中国惠普有限公司再次被北京质量协会授予IT行业唯一的一个“用户满意企业”称号，同时，其台式电脑、笔记本电脑、打印机和服务器等四项系列产品联袂被评为“用户满意产品”惠普一直坚持的“以渠道为中心”的总体战略至今已改变为“以用户为中心”，但在所有 “搬箱子”式的经销商逐渐被淘汰出局的趋势下，惠普所有的经销商都必须向惠普专卖店和 VAR（增值经销商）的角色转变。 惠普公司最近召开惠普“百强”高增值业务伙伴年会，并推出今年的“合作伙伴成长”计划。其中包括根据惠普合作伙伴解决方案的销售能力分出100位高增值业务伙伴，重点加大对“惠普百强”的支持力度。此外，惠普还为渠道伙伴创建“销售先锋俱乐部”，旨在帮助渠道尽快进入中小企业市场。据悉此次活动也是惠普商用客户部与商用电脑产品事业部合并组成新的商用客户部后，实行“以客户为中心”市场策略的体现。对于惠普而言，他们对专卖店的要求比较高，像位置要好，环境要好，并有统一的标识，不经营惠普竞争对手的产品等，因此惠普专卖店一般都是经济实力比较强的经销商，并形成了一定的经营规模。二级代理要想跨越这个门槛，对大多数而言，是很不容易的戴尔成功地从康柏手中夺得了全球PC老大的称号，市场占有率高达26.9%，是第二名康柏13.5%的两倍，成为PC市场一片萧条中的一枝独秀。在中国市场上，晋升第五计算机（中国）有限公司的服务器系列产品也被北京质量协会被评为“用户满意产品”。DELL是直销方式的代表厂商戴尔模式非常适合高度成熟的市场，用户了解不同品牌之间电脑的品质差异其实很小，价格是最重要的考虑因素戴尔通过系统集成商和代理商销售电脑在业内是公开的秘密，戴尔价格优势的好处落在了中间商手里，这种好处更进一步给戴尔带来了麻烦，许多中间商以行业大单的名义向戴尔特价采购电脑，然后将这些电脑在市场上分销，这种现象严重干扰了戴尔的直销体系，让戴尔骑在直销与分销的墙上进退两难黑分销的存在有严重低影响了个人电脑直销市场秩序，进一步影响了戴尔的全局。在中国行业市场采购占据了主要的市场份额，在行业市场戴尔直销的名存实亡意味着戴尔模式在中国的失败。 渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。在实行多渠道营销的跨国公司中，公司做得颇为成功。联想 联想直销公司 联想销售公司 邮销、电话定购 向大中企业用户销售 计算机专营店 代理商 中间经销商 零售商、特许品牌店 需求量较小的中 某些行业批量 间商及企业用户 较大的用户 最终用户 图2 联想公司PC产品的整合分销渠道系统示意图 这里，联想更具自己的特点，联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。例如，销售公司主要负责一些大、中型企业用户，直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件。这两个渠道由直营。分销网络的第三种