恒瑞药品营销案例2006-06-26.docVIP

恒瑞药品营销案例连云港市恒瑞医药水剂及徐州地区药品营销案例一、背景资料1、客户背景江苏恒瑞医药股份有限公司是1997年2月经省政府批准，由连云港制药厂、中金医药包装公司联合组建的集科研、生产和销售为一体的大型医药企业，是国内重点抗肿瘤药物和药用生产基地，也是国家定点麻醉药品生产厂家。公司主要产品有：抗肿瘤药、心血管药、麻醉镇痛药、抗生素以及PTP药用包装铝箔、SP复合膜。公司拥有数个产品方阵，七种产品为国内独家生产，12个产品被评为国家级重点产品，17个产品被评为省高新技术产品。2004年公司实现销售收入10.26亿元，实现利税3.39亿元，实现利润1.73亿元。2005年公司计划实现销售收入15亿元，实现利税4.2亿元，实现利润1.95亿元。在全国化学药品企业销售排名15位。2、市场背景恒瑞医药销售网络遍及全国31个省、市、自治区。在全国设有70个销售网点，销售公司的运营建立在畅通的药品流通网络之上。流通渠道调度有序，才能尽快地把药品由恒瑞医药转移给最终的消费者。恒瑞医药销售渠道策略产生对高品质物流运输的需求，形成众多物流运输企业垂涎三尺的大蛋糕。目前，恒瑞医药发货形式为整车直递、散货配送及航空等，发货渠道为中邮快货、中铁快运及佳吉等公司。市场竞争异常激烈。二、营销策略1、转变营销观念恒瑞医药每月的物流成本大约30万元左右，受价格和时限的限制，恒瑞医药在我局每月的发货收入大约在4万元左右，仅占其物流成本的13.3%。为扭转不利局面，增加物流收入，必须转变营销观念，主动走进市场，参与市场竞争。2、分析竞争双方优、劣势深入分析竞争双方优劣势，争取客户时，才能有的放矢。我局每月对大客户的流向流量作统计分析，开展有针对性的营销。针对恒瑞医药水剂和发往徐州地区的药品全部从邮政渠道以外发运的现状，我公司通过走访客户，了解了其他物流公司的优劣势，同时也知道了恒瑞医药为什么不选择邮政渠道的原因。如何争取客户，挖掘客户的用邮潜力，我局采取了一系列的营销策略。3、组合营销策略首先，采取灵活的价格策略。在提供优质服务的同时，对客户采取灵活的价格策略。邮政凭借百年品牌，在社会上享有良好的信誉，这是我局开展业务的优势，但同时，面临激烈的市场竞争，根据上级规定的优惠政策对大客户给予优惠，让利不让市场，扩大市场占有率。在充分论证的基础上，对恒瑞医药单票（5件以上）重量在100公斤以上的水剂药品，实行一定的价格优惠，对发往徐州地区的药品实行和社会物流公司一样的价格。这样，成功地挖掘了客户的资源，不仅提高了公司的效益和市场占有率，同时也开了我公司对同一客户在江苏由于地点不同实行两种价格的先河。其次，推行业务经理派驻制。不仅要向客户提供优质服务，而且还要将优质服务的内涵和外延进一步拓展，以高速、有效的服务来吸引客户，满足客户的需要。为提高揽收效果，业务经理调整了工作习惯，并向客户郑重承诺：保证按需服务。以求不放过每一个揽收的机会。同时，多和客户沟通，了解客户所需，尽量做到让可户满意。最后，一切从客户利益出发。在发展业务时，选择主攻方向，向客户提供一系列差别服务，满足客户多方面需求，一切从客户利益出发。为客户精打细算，赢得了客户单位上至领导下至普通员工的高度赞赏，时时处处为客户着想的营销意识和不懈努力，赢得了客户的信任。三、运行管理为了确保药品及时到达各地恒瑞医药客户手中，利用中邮物流信息网跟踪查询系统，提供优先快捷的邮件查询服务，及时跟踪了解妥投信息，确保投递及时准确，力求做到及时查询，在由于客观原因出现延误、水湿或者破损的情况下，对客户进行合理解释和处理善后。四、经营成果今年上半年，恒瑞医药开始试探性地将水剂药品和发往徐州地区的药品转由我局发运，月收入由平均4万元上升到平均5万元。对恒瑞医药的成功挖潜和维护，不仅使我们增强了参与市场竞争的信心，而且还培养锻炼了营销队伍，同时开拓了经营思路，为我们成功开发天晴制药、豪森制药和天田公司的山东货源提供了经验。