如何从零工程做起培训答案.ppt

首次电话交流的3条建议 1．少说多听。不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下；2．简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建立初步的信任；3．不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下，也为下次交流创造理由和机会。 通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”第一次电话交流有3个目的：建立初步的联系渠道；释放初步的信息，引发客户的兴趣，建立初步的信任；约见下次沟通或交流的安排。最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。 新高度 新战略 新模式 如何从零做工程 庄义志 工程的销售流程 项目的控制、中标和商务谈判 发展销售关系和支持者 商机甄别和判断 初步交流和见面 寻找客户资料和初步联系客户 如何寻找工程商机 1．招标文件；2．人际关系介绍；3．施工现场收集的资料；4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；5．开工项目信息和资料。  通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”第一次电话交流有3个目的：建立初步的联系渠道；释放初步的信息，引发客户的兴趣，建立初步的信任；约见下次沟通或交流的安排。最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。 要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象。 每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础 要对信息进行扩展。（项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策，项目的预算，有哪些参与方，客户的主要需求和顾虑） 1 2 3 在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味着销售项目向前推进了一大步。 4 后期持续沟通的4个原则 初步交流和见面 1 进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等； 2 找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。如果得不到推荐，至少要预备些双方都可能接触的人。双方都可能有兴趣的话题 3 准备好你的问题清单。既要包括技术和需求类的问题，也要包括与项目进程有关的问题. 沟通的问题要清晰 一个有效的沟通，关键在于问题的设计，这决定了沟通的效率、效果和专业性。工程销售的现场沟通一般围绕三个方面：1．了解他的工程项目的建设目标和主要风险顾虑；2．我们是如何满足或解决他的目标和风险顾虑的，包括技术上、施工组织上、售后服务方面；3．沟通关于项目采购的有关问题，如周期、金额、参与者、决策流程、主要决策者等，比如：是招标还是议标，谁参与？哪些单位参与这个项目？这些单位与业主是否有合作经历？他们的关系如何等。一个好的工程项目的现场沟通，在以上三个方面都会比较深入。 1．问题沟通方面，基本了解了客户的目标和顾虑，了解了与项目采购进程有关的信息； 3．巩固以往信任，他愿意和我们进行正式和非正式的沟通 2．呈现了我们的优势，并为客户所接受，他确信我们有能力帮他更好地实现目标 考察三个指标 我们和客户每次沟通结束时，一般建议大家做两个动作——一是在工作层面上：在每次要结束拜访时，都要和客户沟通下一步的进程，并且适当地提出我们的要求，如要求安排与设计部门的沟通、请求提供设计文件、请求提供技术要求、安排现场勘察等。这些动作往往都能有效推动项目进展，并且也能检验我们在他心目中的位置。如果他的项目是现实的，但不愿意做出这样的承诺，往往是因为我们在他心目中排名靠后。二是在关系层面上：在工作层面的承诺要求结束后，一般要在关系层面进行邀请和暗示，但这种时间一般是比较轻微和晦涩的，但议题往往是从参观、交流、吃饭，或者共同的兴趣和爱好入手，做出关系发展层面的请求或暗示。比如：“XX总，我们在项目上有什么不清楚的问题，方便给你电话吗？”“XX总，什么时候你有时间，欢迎你到我们公司去访问！”“XX总，今天你有时间吗？方便一起吃个饭吧？”“XX总，原来你也喜欢xx活动，正好最近有个大型的xx活动，邀请你也一起参加吧！”……无论如何，这种邀请一定要发出。 商机甄别和评估 整个商机的甄别工作实际是伴随着工程销售项目的始终，但有几个时间点尤其重要：1.首次拜访前。主要评估：有没有项目？是否是我们的产品领域和机会？项目急不急？2.初次见面后。主要评估：有没有预算？成本和收益大吗？3.发展支持者的商机甄别和评估。主要评估：我们能不能赢？概率多大？投入、胜率和风险的关系如何？4.项目投标和谈判阶段。主要评估：我们有多大的胜机和优势？应该采用什么