打造经销商运营管理探究.pptx

-------------经销商运营管理体系设计分析 打造经销商运营管理体系 01 经销商运营现状分析 02 经销商DOS结构及内容设计 03 我公司对项目执行的过往经验 Contents 目录 01 经销商运营现状分析 02 经销商DOS结构及内容设计 03 我公司对项目执行的过往经验 Contents 目录 2009年DOS运营过程中的问题 DOS设计目的 为经销商的发展制定一个主基调 为经销商各个部门工作制定一个标准 为提升员工对品牌信心和忠诚度制定一个发展通路 为各部门协调工作，最大化整合网点全部资源制定一套规范流程 01 汽车经销商运营现状分析 02 汽车经销商DOS结构及内容设计 03 我公司对项目执行的过往经验 Contents 目录 大 容 纲 CONTENTS 内 网点建设CI标准 网点运营管理执行标准 附件及工具 经销商运营标准 Dealer Operation Standard, 简称:DOS DOS基于“把握未来的主动营销模式”的核心理念。 将东风标致“真心关爱”营销服务品牌，落实在经销商日常工作中的行为标准。 经销商业务流程设计 目标客户 潜在客户 忠诚客户 成交客户 市场开拓 整车销售 服务营销 DOS手册组成 DOS手册设计主要内容 DOS特性 前瞻性 整体性 战略性 不仅考虑市场和客户现状，而且把握客户对品牌、对产品、对服务的期望。帮助经销商洞察未来市场发展趋势。 01 03 02 把东风标致真心关爱，提升客户满意度理念，从业务开展的战术层面，上升到企业整体运作战略层面贯彻实施。 不仅把销售和售后的相关标准整合，而且还对整个汽车后市场（二手车等）开展的标准及运作规范进行明确化 硬件设施管理篇的意义 更好的展现东风标致品牌和经销商的形象和实力，给客户带来信心 给员工提供良好的工作环境，给客户提供良好的购车环境 激发客户购车热情，提高企业销售业绩 更加合理有效地运用公司资产，创造最大收益 示范图 人力资源管理的意义 明确部门职能与岗位职责 提高日常运作效率，减少部门协调不畅 实现人力资源最优配置，降低人力资源成本 提升员工的素质，提高工作效率 科学的管理员工，提高员工的忠诚度，从而为创造忠诚客户打下基础 销售流程管理篇的意义 实现店内的销售流程化、规范化、标准化、科学化 提高销售人员的专业销售技能 提高销售人员的工作效率 通过流程化的操作，提高经销商销售成交率，达成让客户满意、创造忠诚客户的目标 销售礼仪篇的意义 规范销售人员与客户沟通的基本礼仪 塑造销售人员的专业形象，建立客户信心，促进购买达成 在提升销售人员个人素质和修养的同时，反映品牌和经销商的形象，是公司规范管理、高服务水平的体现 客户管理篇的意义 提高销售人员主动开发客户的能力，增加来电客户数量，进而提升销售业绩 提高成交客户的满意度，增加成交客户增购、换购或介绍其他客户的机会，提升销售业绩 对客户进行有效分级，提高客户开发和管理效率 对于客户管理的报表进行规范，从而利于销售人员在规范的报表作业中达成销售 妥善处理客户投诉，避免给经销商经营带来负面影响 市场管理篇的意义 掌握利用市场信息管理为经销商收集信息，进而为市场营销提供决策的依据 帮助经销商有计划、合理地开展广告、公关及促销活动 管理流程与管理工具 标准 流程 表单 检核 工具 DOS内容 — 人力资源篇 示 例 Ⅰ /Ⅱ/ Ⅲ级经销商组织结构说明 开业时间 500 台以下/年 500—1500 台/年 1500 台及以上/年 开业---1年 Ⅲ级组织结构 1年---3年 Ⅲ级组织结构 Ⅱ级组织结构 Ⅰ级组织结构 3年以上 Ⅱ级组织结构 Ⅰ级组织结构 Ⅰ级组织结构 示 例 Ⅰ级经销商基本组织架构图 说明： 为关键岗位 示 例 Ⅱ/ Ⅲ级经销商基本组织架构图 示 例 Ⅰ级经销商销售部组织架构 说明： 1.全部销售顾问应确保15人。具体销售顾问人数可以参考每个销售顾问每月10-12台进行编制，在此基础之上还可以考虑20%的销售顾问储备 2.主管之下设有相应的专员 为关键岗位 不为必设岗位 示 例 Ⅱ级经销商销售部组织架构 说明： 1.展厅经理及其下属人员编制应确保15人，销售顾问人数可以参考每个销售顾问每月10-12台进行编制，在此基础之上还可以考虑20%的销售顾问储备 2.主管之下设有相应的专员 为关键岗位 不为必设岗位 示 例 Ⅲ级经销商销售部组织架构 说明： 1.销售经理下属除二网主管之外，人员编制应确保15人，销售顾问人数可以参考每个销售顾问每月10-12台进行编制，在此基础之上还可以考虑20%的销售顾问储备 2.主管之下