《服装金牌导购培训》.docVIP

《服装金牌导购培训》 课 程 大 纲 一、培训目的： 服装导购服务真正该从哪里抓起？为什么要这样做？实践篇中对怎样为顾客提供优质服务以及整个销售过程中的细节进行全面分析，做到哪些细节才能与竞争对手有所区隔？差异化服务体现在哪里？谭小芳老师将手把手教授员工怎样做。 二、培训收益： 此课程帮助服装企业管理者和基层服务人员迅速转变心态，具有实用、实效、实操的特点。 三、培训受众： 服装服饰导购、储备店长、店长、督导、销售经理等 四、主讲老师：谭小芳 五、精彩掠影： ★ 销售流程图-八大关键时刻 ★ 迎接客人-迎接的要点、礼貌的开场白、三种忌讳的迎接方式 ★ 介绍商品-介绍商品的第一句话、商品知识的要点、提供钦品的时机 ★ 体验服务-最能让顾客感受优质服务的环节，服务的20个细节 ★ 解释异议-标准服务术语总结归纳，建立自己的服务术语 ★ 附加推销-提升销售业绩的最佳方法 ★ 成交-把握机会，达成交易 ★ 建立关系-VIP是我们宝贵的资源，是我们活水源头的财神爷 ★ 礼貌送客-包装衣物的注意事项，始终做到自然的气氛，礼貌的态度 六、课程内容： 包含的主要课程要点如下（20个要点） 1.服装导购的专业流程与谋略 2.店面的三个重点 3.店面销售的意义与机能 4.十种与顾客议价的技巧和策略 5.顾客进来就不要让他空手出去 6.十三种助你稳操胜券的销售观念 7.销售谋略经典与顾客需求“八字” 8.掌握销售沟通的技巧和原则 9.店面销售新的待客礼仪 10.营造销售话术的魅力与表现力 11.店面销售待客的重要用语 12.店面销售待客时的标准用语 13.提高待客效果的空间管理方法 14.店面销售待客要善用[理性空间] 15.店面销售待客要善用[感性空间] 16.顾客异议处理实战技巧与策略 17.站在什么台阶便卖什么价钱 18.以价值为核心销售策略 19.“飞镖式”发问诱导成交法 20.快速成交的出奇制胜十大技巧 【课程大纲】 第一部分：服装销售礼仪 第二部分：服装销售流程 第三部分：门店服务评核 第四部分：导购销售技巧 第一部分：服装销售礼仪 一、微笑 1、微笑是热情与真诚的自然流露 2、要求：自然、真诚 3、保持整个销售服务始终如一 二、语言 1、热情：表现十足欢迎 2、专业：服装（男装/女装）知识、店铺货品陈列的熟悉 3、灵活：同意、赞美、转移 三、行动 1、迅速：充满活力、干净利落、效率 2、灵巧：敏捷而不鲁莽 第二部分：服装销售流程 一、店铺迎宾 1、语言：简洁流畅、清晰响亮、真挚热情 说话时应面向顾客以示尊重 统一规范问候语、促销资讯(店长控制)? 忌：语言敷衍无力 2、动作：站姿端正、外手臂自然垂放、内手臂略屈伸 忌：弓背塌腰、双手插腰或放于背后 3、表情：精神饱满，随时保持笑容自然 忌：表情冷淡或面无表情 4、眼神：与顾客短时间眼神接触、略点头示意 忌：无视顾客进入、毫无表示 二、顾客接触 1、初步接触（场内迎宾） A、主动热情打招呼；“先生/小姐下午好，欢迎光临！” B、适当退开，以示礼让； C、让顾客随意观看，密切留意其举动并作好上前服务准备 切忌：顾客一进店便紧跟其后 2、主动接触 顾客在观看货品过程中，应主动上前打开话题 A、询问 “先生想买什么样的款式，需要我推荐一下吗？！” “是自己穿还是帮别人买？” B、借介绍商品之机 “小姐，这是刚上市的新款式……” “这种款式的面料含弹性材料……” 注意：说话要用尊重、请求语气 行动须轻快敏捷 切忌：从顾客背后直冲上前、用生硬语气大声发问 三、试衣流程 1、劝说顾客试衣 商品展示要求 A、快速取下挂装呈于顾客 B、让顾客触摸面料使其产生实质感 C、引导顾客看相关的海报及挂画等宣传品 鼓励顾客试穿 “您可以试试看，穿起来感觉会不一样……” “您穿什么尺码的，我拿一件给您试试” “先生，您一般穿什么尺码的裤子，我可以为您量一下吗？” 禁忌：强行推荐不适合之货品给顾客 浮夸介绍货品 2、试衣服务要求 取货试穿 A、快速准确地取出合适尺码 B、为顾客取下样衣衣架、解开钮扣和拉链 C、主动带顾客至试衣间 D、帮顾客敲/推开试衣间门 E、提醒顾客保管好私人物品 试衣间服务 A、记清所试衣服的总件数 B、留意顾客从试衣间出来 C、主动帮顾客整理好衣服：卷裤脚、翻好衣领等； D、问衣服尺寸是否合适、感觉如何 E、活地描述整体颜色、款式等搭配效果 F、荐其他的颜色或款式 四、附加推销 附加推销类型 1、货品搭配 在确定顾客买单时，为所买的货品作搭配 A、根据款式、颜色作合适的上下装、内外装搭配 如：T恤配休裤、牛仔裤配皮带、女衬配短裙等 B、搭配配衬品 如：七分裤配便鞋、休闲包等 2、促销活动 A、推荐其他的打折货品 B、买满一定价格可送礼品（附加配衬品） 3、新品上