第十章节房地产人员推销1.pptVIP

第九章 房地产人员推销第一节 销售人员的素质和能力 一、销售人员的素质 1.礼仪修养 （1）个人形象 整洁亲和的仪表仪表；积极诚恳的态度；进退有序 的规范的礼仪；流利的口才 （2）电话礼仪 接听电话：“您好！这里是某某花园公寓。” 电话交谈：声音要自然、亲切、柔和 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （3）接待顾客时的礼仪 注意与客户目光交流，客户进门要主动招呼，热情 接待，引领客户看房及客户离开要礼貌友好。 2.知识结构 （1）房地产企业相关知识 企业发展历程、企业文化、已开发产品、品牌知名 度已经在同行业中的地位。 （2）房地产产品有关知识 包括房地产的位置、建筑面积、容积率、绿化率； 房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及 物业管理知识、楼盘的卖点和竞争楼盘的情况 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （3）顾客知识 包括顾客的的购买动机、购买习惯；购买的决策 者、影响者、购买决策原则；购买者的收入、购买 方式、对房屋的偏好等 （4）房地产市场知识 包括房地产供求形势、国家有关房地产的政策法 规，房地产行业的发展趋势，顾客消费趋势，潜在 顾客在哪里？潜在销量有多大？ （5）房地产有关的法律法规 包括合同法、消费者权益法、房地产销售管理办法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.职业道德 以诚为本、恪守信用的职业道德 4.心理素质 积极向上、勇于进取的敬业精神；自尊、自爱、自 信、乐观开朗的心理素质 二、销售人员的能力 1.判断和察言观色的能力 2.沟通能力 3.业务能力 具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力。 4.说服能力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员的说服能力实例： 1.理性说服能力实例 “先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您 一定知道，这里将来一定会很繁华，房价也会一路 上涨。依先生您的看法，三年后这房子要多少钱才 能买得到？” 2.感性说服能力实例 “先生，您这小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之 风。我想望子成龙，望女成凤是人之常情，但需从 小就悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望 自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先 生，您知道，这里有本市最好的小学，一旦进入此 校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明 前途指日可待，先生您认为呢？” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 顾客购房心理与房产销售策略 一、常见的顾客类型 1.理智稳健型 冷静、深思熟虑，不易被销售人员的言辞打 动。 对策：加强对房屋优点及开发商信誉的介绍 ，有理有据，获得顾客的理解和信任。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.谨慎型顾客 做事过分小心，常因无关大局的小事而影响 最终决定。 对策：通过细节的介绍取得对方信任，当其 远离主题时，应将其引入正题。 3.沉默寡言型顾客 做事谨慎，外表严肃，反应冷漠，不轻易相 信别人 对策：通过亲切态度缩短双方距离，通过多 种话题，发现其真正的需求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.优柔寡断型顾客 内心犹豫不绝，害怕上当受骗，不敢作决定 对策：销售人员态度要坚决而自