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顾客消费类型 商场顾客消费类型 　　通常来说，顾客分属于多种商场顾客消费类型。对于商场导购员来说，熟知这些商场顾客消费类型是做好商场导购工作的重要步骤。综合而言，对商场顾客消费类型进行针对性的研究，能够有利于商场导购员平日的商品销售工作。接下来分析不同的商场顾客消费类型。 ? 商场顾客消费类型一：果断型 ? 果断型的顾客在进入商场前就已经拿定了主意，一般不会轻易接受营业人员的推荐。所以在接待这种类型的顾客时不要轻易打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。 ? 商场顾客消费类型二：冲动型 ? 这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种商品。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。 ? 　　 顾客消费类型 商场顾客消费类型三：实际型 ? 这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据。 ?商场顾客消费类型四：周到型 ? 这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。 商场顾客消费类型五：沉默型 尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开。 顾客消费类型 ? ? 商场顾客消费类型六：犹豫型 这种类型的顾客自己下决心的能力很小，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。 ? 商场顾客消费类型七：怀疑型 ? 由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断。 商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品特性、保养方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德 商品说明的注意事项 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。） 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、售后服务说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.