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谈判思维与技能 如何正确认识谈判 谈判是一种沟通的方法，只是你和别人通过利益的交换达成约定的过程而已。 谈判也是一种艺术，任何大的事，都会因为它而顺利达成，也会因为谈判未果而引起各种争端。 与大家就谈判这个专题交流的几个方面 一 谈判需要具备的素质 二 三 谈判技巧 谈判思维、大思维、大智 慧、可受用终身 一、谈判所具备的素质 A.全面而渊博的知识积累 a.世界上最小的岛 b.四根筷子搭一个田字 c.能源可以空中转移吗？ d.汽车的发动机除活塞式外还有其他的吗？ 善于脑筋急转弯，善于解答智力题目，喜欢做智力游戏，善于接收前沿科技，广泛而杂的爱好，喜欢空想、联想、多想、哪怕胡思乱想，对于什么行业都要有兴趣，感兴趣。 B.机智和灵敏的反应能力 一、谈判所具备的素质 对答如流与一语中的、处惊不变、将计就计、 临机而变。 简单的数学逻辑→事实逻辑 一、谈判所具备的素质 单一逻辑→条件逻辑 显现逻辑→推理逻辑 A＞C A＞B B＞C C.缜密的思维逻辑性 准确 语气 简洁扼要 层次感 一、谈判所具备的素质 D.能用口语准确表达 谈判 误区 一次好的谈判，其实是一个人综合素质的体现，也是他管理卓有成效的体现。 谈判就是口才好 — 无内涵 谈判就是要利自己多多的，利他人少少的 谈判就是忽悠与诓骗 中立原则（角色转移） 1、甲方与乙方，第三者身份最好谈。 2、中立角度的思维方式。 3、帮助对方就是帮助自己。 二、谈判技巧 少说多听，少否定多判定 Description of the contents 二、谈判技巧 少急多稳，少单一多预案 少贪多均，少强势多双赢 少诓多诚，少临断多规划 举不胜举，总结的来讲，几句话： 在你我都有需求的情况下，谈判才可能发生，条件的不对等，谈判会很艰难，所以不要太神话谈判，他不是万能的。 1、分析对方要什么—设身处地，感同身受。 3、清楚对方手中可以交付的筹码，和对方无用处但已方仍有用的资源。 2、了解对方需求的度—多少、时间、质量。 4、雪中送炭与锦上添花。 需求满足原则 二、谈判技巧 二、谈判技巧 做一张简单的客观分析表： 对方真实目的和筹码 己方目的和潜在筹码 有可能发生的意外吗 我是否真能一一化解 是否只能这样了 做好谈崩的思想准备 开场白（摸索试探阶段） 陈述和铺垫 表明目的 资源整合，条件互换 决断 让步妥协 未尽事宜沟通确定 达成一致 联采上好佳案例→能力可以超越级别 三、谈判思维，大思维大智慧受用终身 屈臣氏谈判 → 切中要害，先肯后否 味千拉面→碰壁迂回 百丽、KAPPA合同→对比与权衡 布鞋案例→客观分析得利 举例： 凡事做对容易，做好极难 合同二种谈法：分而食之还是聚而歼之 雅戈尔和FED：冰火两重天，需求关系 虚实相间和佯攻条件的设立，舍与得 配合谈判与团队参与，红脸与黑脸 欲擒故纵，将目的巧妙的隐藏 三、谈判的大思维、大智慧受用终身 举例： 谈天说地，兴趣相投，不谈之谈 竞争机制，制造供求假象，面包新语 要培养弱者，帮助有潜力的，打击XX 谈判没有成功，但收益颇多：要总结 我准备啊准备，一条都没用上：白干 三、谈判思维，大思维大智慧受用终身 举例： 定位优化，使谈判变容易了 谈不好还有其他办法，背水一战，难 1+1=2 1+100%=2 结合课长谈判 三、谈判思维，大思维大智慧受用终身 不要将希望都放在同一个篮子里 招标，最实用和简单的谈法 策略： 谈判的关键在于谈判外的策略 四、管理与谈判 卓有成效管理的三大特点： 管理好别人前先管理好自己 时间的有效利用 利用一切资源 有效的谈判的特点： 说服别人先说服自己 谈判的时效性 让对手也来支持你，资源的无限利用