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中高级销售人员销售技巧培训 浙江伟星文化发展有限公司 方晖 销售人员的基本工作 1寻找客户 2分析客户 3初次拜访 4特点、优点与利益 5互动与倾听 6消除疑义 7签定合同 8应对竞争 9客户关系管理 10收款 我们为什么比别人高级？ 初级销售员： 1 2 3 4 5 6 7 優秀 SALES 具備的條件 伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？ 1寻找客户 网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) 专业市场寻找 展会寻找（直接客户、贸易公司） 杂志寻找（专业杂志、大众媒体） 扫街扫楼 黄页搜索 业内朋介绍（互补产品商、供应商） 协会推介 营销联盟 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)…… 世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略） 2分析客户 客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户) 采购流程分析(进对门,找对人) 利益分析(说对话) 2.1客户分析一（环境分析） 行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?) 公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公司近期发展目标) 产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?) 竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?) 互补品供应商(我们的天然盟友) 2.1客户分析一（