电话销售技巧提升概要.pptx

电话销售技巧提升 情景再现 客户：你好，哪位？ 电销：您好先生，我是广东励赢计算机科技有限公司，我们公司专门帮助企业做网络推广的。 客户：哦，什么平台？ 电销：我们公司最近推出一站式全网营销，打通所有的网络推广渠道，更好的对接线上线下的业务。 客户：不需要，谢谢！ 电销：先生，这款产品是我们最新上市的，全方位的网络推广，不仅帮助贵公司解决所有网络资源问题，而且还是降低归公司的网络推广成本。 客户：我都已经做了，不需要。 电销：先生，我司一站式全网营销平台效果是非常好的，很多企业都加入我们的平台，因为的确能帮助到企业。 客户：真的不用了，谢谢！ 电销：先生，这款产品真的很好。。。 客户：不好意思，我还有事，再见。（挂电话） 电销：先生。。。。。。 电话销售七大问题 问题一：刚做完自我介绍就被挂了！ 问题二：勉强说上两句，还没进入正题又被挂了！ 问题三：总算能介绍下产品，客户刚听完就说不需要，又挂掉了！ 问题四：好不容易有个感兴趣的，一说价格，又挂掉了！ 问题五：客户太强势了，我说什么都听不进去！ 问题六：面对客户各种各样的疑问，不知道怎样解释。 问题七：成了不知道是什么成的，败了也不知道怎么败的！ 课程大纲 一、态度与准备（态度/语言） 二、电话销售技巧 电销细节 建立融洽沟通关系 疑异解答 结束语 三、实际案例分析 四、电销后处理 态度调整－心态 心态标准三不要：不要怕、不要急、不要躁 电销信念三法则：好人法则、大数法则、淡定法则 心态成熟三阶段：学、磨、悟 心态来源五认可：公司、产品、团队、客户、自己 态度调整－状态 电销好状态四要素：积极、热情、有力、向上 态度调整－形态 保持微笑 正确身姿 清晰吐词 充满热情 感觉自信 速度缓急 语气轻重 语调抑扬 节奏顿挫 语言连贯 魅力声音10大因素 课程大纲 一、态度与准备 二、电话销售技巧 电销细节 建立融洽沟通关系 疑异解答 结束语 三、实际案例分析 四、电销后处理 准备细节 笔和笔记本、电话及附件、联网电脑、镜子 搜索、介绍、购买、交换。搜集客户信息。 主要话术、产品话术、解疑话术。事先演练。 设计预约内容、选择预约途径 拨打细节 时 机 开 场 拨打细节－时机 黄金时间： 上午：9:30—11:45 下午：14:15—17:15 拨打细节－开场 案例参考 请问是XXX公司的刘先生吗？我是支付宝佛山服务中心，支付宝为了加快佛山中小微企业发展电子商务，推出针对中小微型企业扶持计划，贵公司符合参加这次活动的条件，通知到贵公司这边。。。。 拨打细节－开场 电话开场三件事： 问候客户：礼貌称呼，好像认识 自我介绍：模糊介绍，说出全名 事先约定：说出事件，征询时间 拨打细节－开场 开口第一句（十个级别，您用哪一级？） 级别一：喂，我是。。。 级别二：喂你好，我是。。。 级别三：您好先生，我是。。。 级别四：您好杨先生，我是。。。 级别五：您好，您是杨虎吧？ 级别六：您好，请问您是杨虎吗？ 级别七：您好，请问您是杨先生吧？ 级别八：您好，您是杨虎杨先生吧？ 级别九：您好，请问您是杨先生吗？ 级别十：您好，请问您是杨虎杨先生吗？ 拨打细节－开场 开口第二句（四个级别，您用哪一级？） 级别一：您好，我是励赢科技公司的 级别二：您好，我是励赢科技公司的客服范冰冰 级别三：您好，我是支付宝佛山服务中心的 级别四：您好，我是支付宝佛山服务中心的客服范冰冰 拨打细节－开场 电话开场两大挑战—— 客户精力有限 客户反射性拒绝 瞬间激发客户兴趣！ 拨打细节－开场 激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法 案例一 电销：早上好王总，现在方便接电话吗？ 客户：方便，你是哪位？ 电销：我是支付宝佛山服务中心的客服范冰冰。 客户：什么事？ 电销：是这样的王总，今年支付宝投入了一笔资金，为了加快中小微型企业发展电子商务建设，能快速帮助您公司提高知名度、销售量等，而且不需要您任何的额外投资，所以通知到您这边！ 客户：是吗？你说说看。 拨打细节－开场 激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法 案例二 电销：早上好王总，现在方便接电话吗？ 客户：方便，你是哪位？ 电销：我是支付宝佛山服务中心的客服范冰冰，今年支付宝为了帮助中小微型企业加快发展电子商务，只要条件符合就能享受电商发展扶持，您是否愿意花两三分钟时间做一个简单的了解呢？ 拨打细节－开场 激发兴趣有效开场方法之二：信息刺激法 （安防公司给业主打电话）我是大华小区物业安保部的黎明，最近附件xx小区发生了两起严重的盗窃案，你听说了吗？ 我是梦想会展服务中心的郭富城，今天给您打电话是要告诉您一件我们会展行业一件非常重大的事情！ 杨总，我在网上看到了一份关于你们公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探讨一下，可以吗？ 拨打细节－开场 激发兴趣有效开场方法之三：借力使力法 刘总，我