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中国第一电话营销话术训练导师:李鸿诚老师课程笔记
三大模块:1、心态?? 2、信念?? 3、沟通?? 4、方法
一、成功者的心态
1、全力以赴的心态
全力以赴 OR 全力应付失败者的特质:差不多人生最悲惨的事情就是不断的应付自己。
2、学习的心态
学历不等于学习力。沟通的目的是达成共识。说服的目的是让对方按着你所说的做。有什么样的输入就决定你有什么样的输出。看的书,结识的人就决定着你有怎样的人生。心猿意马:先收孙悟空,再收白龙马。EQ情商IQ智商AQ逆商FQ财商结识的人、看的书----思维----行为----命运好男人成就一个家庭,好女人成就一个家族。经验来自:学习,自我摸索。
智者不经历也深刻。学好四点:1、时时是学习之时? 2、事事是学习之事? 3、处处是学习之处? 4、人人是学习之人看别人不顺眼只能意味着自己的修养还不够。别人身上的不足就是我们存在的价值。失败是成功之母,检讨是成功之父。人生的三个阶段:成长、成功、成熟当你一根手指指向别人的时候,就有四根手指在指向自己。三个坏习惯导致失败:1、都是他的错???? 2、不关我的事??? 3、跟我没关系赚钱的关键不在于你的能力圈:力所能及,而在于潜能圈:能力之外的事。经验值+能力值=财富值能力大小决定权利大小。
3、服务的心态
沟通无处不在,销售随时发生,不是你把产品卖给别人,就是别人把产品卖给你。发现需求、激发需求、满足需求怎样才能做好服务:1、耐心?? 2、热情?? 3、及时?? 4、专业?? 5、站在对方的角度思考?客户是培养出来的。只有销售是利润,其他都是成本。用你的耐心,把客户心里的问号变成句号。世界上拉近距离最有效的方式:微笑、赞美所有人都喜欢被赞美、肯定、鼓励、认同、欣赏。拍马屁真的是一种能力。帮助对方买,而不是卖给对方。没有信任感就没有成交。
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4、价值互换的心态
客户用钱来接受我们的服务。销售的根本就是收到钱。要求对方下订单。
二、成功者的信念
你是直升机,还是滑翔机?成功的4大信念:1、相信公司对公司的热爱,决定你的付出。一切的怀疑都是你失败的根源。2、相信产品和服务3、相信客户百分之百的相信客户会买。世界上最蠢的事:我怕脏,请勿动。坚定信念:凡是见到我的人都会掏钱给我。4、相信自己你有多相信自己?一个人最大的资产就是他的自信。要让你的自信放大一万倍。?
三、沟通力等于财富
沟通的目的是达成共识。1、你说什么不重要,重要的是对方如何理解。2、沟通的意义取决于对方的回应。3、沟通的关键在于传递信息,并确保信息传递的正确性。沟通=问答=互动沟通有两个层面:自我沟通和外界沟通
沟通的4个工具1、听/看??? 2、区分 ?3、发问???? 4、回应客户讲什么比你讲什么更重要。对方问:我的货在哪?我回答:啊?多久了?还没到?对方说:我等的花儿都谢了。我回答:好的东西总是会晚点到。
客服正在忙,您目前排第几名。
要学会使用对方的语言。
四、销售技巧
第一节、销售的定义收不到钱一定是问错了问题讲错了话,跟别的没有关系。销售的定义:把话说出去,把钱收回来。销售的问题就是思想和心的问题。
第二节:五个一工程:1、一见如故
天下没有陌生人,只有未曾相识的朋友。
2、一针见血
3、一步到位
产品前要加形容词和修饰词。消费者买的是产品带来的感觉。要根据客户的需求介绍产品。要分析客户的需求,不断分类2选1。
4、一剑封喉
三大策略:1、永远认同对方。 2、扭转观念。? 3、打比方、讲案例、讲故事A明天能不能到,我明天着急用。B您明天要用是吗。实不相瞒,您说的地址我们要3天能够送到。我不可能因为您明天用,就骗您明天能到货。这不是我们的做事风格。所以还请您多体谅。A:明天到不了算了。B:那没关系的,你着急用的您先用,我们的网上的酒您可以留着备用,以防下次着急用时给您带来不便。生意--交易--交情同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。争吵:赢得是口才,输的是钱财。不断称呼对方的姓名,可以快速拉近距离建立亲和力。
5、一如既往保持自己的热情卖客户产品的时候,不要卖表面需求,要卖客户内在需求。卖产品之前先把自己卖出去。
学习的目的不是为了学习,是为了应用。第三节? 接听电话的技巧1、尊重并感谢对方2、沟通从赞美、鼓励开始3、了解客户的心灵诉求4、发问并聆听,区分并回应5、传递快乐与对方想要的感觉
讲话的原则:讲对方爱听的话,讲对方想听的话,讲对方该听的话。每个人都渴望做一个重要人物。接400电话的三个标准:1、充分展现热情? 2、要有欢快的感觉? 3、表现出专业声音的四要素:高? 低? 快? 慢重点
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