邱旭瑜律师律师专业营销.docVIP

写完了《做律师赚钱才是硬道理》一文总觉得意犹未尽，故补作此文作为后续。做律师专业是基础，这是谁都明白的道理，专业包括专业知识和专业技能，专业知识通过学习而来，而专业技能却需要通过实践的锻炼而来，是知识、经验、技巧综合作用于具体的案件过程，并进尔形成相对稳定的操作流程、格式，其实就是知识、经验、技巧程式化的过程。按预定的目标今年是打算借助公司化团队的运作，完成各类案件操作流程标准化的工作，但是由于我自己退出合作而不得不暂时搁置，留作以后再来进一步完善。但是这是个一定要完成的工作，否则就无以成团队，其实很多的律师在多年工作中早就形成了自己的独有的工作流程，只是没有公开而已。当然这是后话，以后再作深入的讨论。回到本文的主题，把营销整体引入到律师及律师事务所的发展中来，作为一个律师行业来说目前还是刚刚开始，现在的律师因主要是孤军作战大都处于“酒香不怕巷子深”的初级阶段，业务大都是来自熟人、朋友、客户的介绍或转介绍。由于没有团队的依托，作为一名律师进入这个行业大都要完成知识、技能、影响力的漫长的积累过程，而且这个积累的过程往往都是付出的多得到的少，这也就是初涉此行的朋友苦不堪言的根本手原因。知识靠学习、技能靠实践、影响力靠口碑，这三者看似相互独立的，但对一名律师来说是集三位于一体的，有了知识没有技能就不能有效发挥，有了知识与技能没人知道也等于白搭。在中国现在虽然有十几万律师大军，但是却没有“律师学”，这也就是很多年轻律师的迷茫，想做律师不知道从何学起，根本原因是没有可供学习的课本，但是中国律师毕竟有了二十多年的发展，前两个无论在认识中还是实践中都已经具备了一定的积累，但就律师的营销不仅仅律师个人认识不足，在整个行业中都没有引起重视。就是在深圳，笔者在2002年刚刚来深圳，煤炭了结识更多的企业的朋友，就去听各种各样的企业经营管理、营销、团队以及其它方面的课包括心灵课、心理课等等，一路过来我只遇到了一个律师，还是因为自己投资了个专做连琐业务的公司。所以在深圳的几年有关律师的业务的营销和团队管理，我几乎是在孤军学习、孤军摸索。通过在深圳几年的摸索实践，就我个人而言，单凭个人要在三五年的时间内完成我在老家三十多年工作、生活的影响力的积累，几乎是不可能的事。所以必须要借力，借助于合作的力量、团队的力量并通过有效的营销手段来迅速培养和提高律师及律师事务所的社会影响力。当然借力的前提是个人必须要有很强的专业能力，让别人值得与你合作和协作。说到营销，很多律师第一想到的就是做广告，我也做过但是因为效果不好而放弃了。其实就借助网络的力量，但是网络律师仅仅也就是保证律师在网络上能占有一席之地，除此以外似乎没有太大的意义。这是为什么？原因如下：一、到目前为止，人们对律师的信任大多是来自于别人的介绍，作为律师一定得有人说你好，才有人敢用你，这无论在内地还是香港至今仍然如此，律师的业务主要来自转介绍。所以无论是律师个人还是律师事务所，必须首先取得一群人的信任，才会有业务的基础，广告只能帮助别人知道了，不能帮助别人了解你，更不帮助信任你。信任必须在具体的接触和交往中形成，并且有相当的日积月累的过程，不可能在短时期内形成。二、资讯时代人们普遍地拒绝资讯，广告业的迅猛发展导致人们对广告的态度普遍的抗拒。现在广告的宣传作用越来越弱，更多的变成一种强势的占领，公司实力的象征。在这种状况下很多的公司又重新回头选择古老的营销方式来推销自己的产品，通过人与人的具体接触和交往开推广和推销自己的产品，并且把这种接触和交往变成商业的行销行为。所以现在无论是做广告还是在网络中做宣传，能证明你的存在而不能带来信任，不可能作为律师业务来源的主要通道。三、目前国家对律师及律师宣传的限制，“犹抱琵琶半遮面”的宣传，可能不但不能增加别人的对你的信任，相反会增加别人对你的怀疑。四、目前律师事务所内的运作机制，律师事务所无法从整体上进行公司、市场化的营销活动，律师事务所与律师人格关系含糊不清及利益关系绝对独立，无法形成一致对外的合力，面对同一个客户，两个人吵吵闹闹、三个人乱作一团，根本不可能取得客户的信任，所以不得不又回到单兵作战的老路上去了。五、为利益而来一定会为利益而去。世界上没有人相信太在乎钱的人、过于功利的人，这是一个来自生活的法则，现在大多的律师大都是因为利益而走到一起而成就一个律师事务所，因为如此彼此的信任度都很低，合作与协作的空间也就比较窄，往往都限于个别式的，而且很容易因为利益关系而导致关系破裂。所以如果没有超越利益关系的目标作为纽带是不可能形成长期稳定的合作机制，也就不可能有完整意义上的营销。综上无论是律师自身的发展还是业务的发展，一切的基础都来自于信任，没有信任就没有一切。但在现有的律师体制和机制下，作为一名刚刚步入律师行业的新人来说，要特别注重培养个