销售人员职业发展.docxVIP

销售人员的职业发展目前国内的销售人员主要可以归纳为四大类型：推销员，策划大师，职业人士，战略顾问其中推销员类型居多，其他三类相对较少，推销员和策划大师属于非职业化的，职业人士和战略顾问是职业化的，而推销员和职业人士成功关键依靠“术”层面，策划大师和战略顾问依靠“道”，其间的差别很明显。那么，现在业务人员的未来成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的方向有两个:首先是必须从业余选手变成职业选手，从非职业变得更加职业化，工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，讲求定量数据、专业调查分析；然后就是要增加系统分析、全面思考，从战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。选择这条路，成为战略型销售人员，是业务人员的可行办法之一，也是中国市场营销工作获得全面升级、营销队伍素质全面提升的必然趋势。?销售人员四大类型?成功关键：“术”成功关键：“道”非职业化推销员?“狼式”、“地毯式”推销?关系、权利营销?灰色收入、灰色交易策划大师?靠直觉、灵感?广告代表一切?诉求点、经典点子职业化?职业人士?数据库、市场调查分析?专业手段、工具?理论模型?理性的操盘手战略顾问?战略匹配?产业视野?实践+理论的专家?品牌形象战当然，大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行，不再从事销售工作，那么成长的通道又在哪里呢？梳理一下，主要有横向流动、上行流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式六条发展通道。结合这六条发展通道，我们可以得知影响销售人员职业发展通道两类六大因素,作为个人我们的销售人员要想成就自己的漂亮的职业生涯笔者提出了成就魅力销售人员的四大优秀习惯．?一、可供销售人员选择的六条发展通道　大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行，不再从事销售工作，那么成长的通道又在哪里呢？全面梳理一下，有六条发展通道，分别是横向流动、上行流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式。(一)横向流动横向流动即轮岗，销售人员做到一定的时候，转向相关的专业化职能管理岗位，可以从三个角度考虑选择：1、如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场调查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等。2、如果有管理专业背景或者对感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、竞争分析、产业研究、战略规划与管理、人力资源管理、销售培训、项目管理。3、如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品中试、产品检测、售后技术服务咨询等。(二) 上行流动如果在分支机构、片区或分公司做销售，当积累一定的经验后，优秀的可以主动积累全公司层面的销售管理，选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部销售部门工作，也许继续销售，也许可以带销售团队、管理省/大区市场，在管理道路上开始起步。有些公司在人才培养的梯队建设方面就是用这种晋升办法来激励基层业务人员的，这类选择适合于两类公司：一类是已经是大型企业，其产品（如快速消费品）必须采用多级多层次分销体系的公司；一类是发展初期的企业，本分支机构、片区或分公司的市场需求很大，市场份额增长迅速的，如果要选择上行流动，必须迅速把握时机。(三) 下行流动如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常都是带销售团队、管理省/大区市场，也许是要到某个特定的市场去开拓新业务、负责攻坚销售或打硬仗，在继续锻炼一阵之后，就可以在管理道路上开始真正起步。这种选择的优势在于将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织，可以发挥理念传播、技术指导培训的作用，容易积累一线的市场经验，培养敏锐的市场触觉，更加切实地把握市场需求特征、变化、竞争者动态和巩固稳定客户。这也是一些公司在发展壮大的初期锻炼培养未来领军人物的常用办法之一。如不少软件公司的地方分公司总经理多数是在发展初期在本部优秀的销售人员，后来被委派到地方筹建分公司，开拓新的市场，一个成功后又广泛推广，逐步形成市场网络，当整个市场扩张时，公司的组织结构不断扩充演变，销售人员的发展空间就显得比一般的职能管理人员更大。?(四) 转行或跳槽优秀的销售人员往往是公司的骨干，可以为公司带来大量的现金流收入，但是如果公司的薪酬福利政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免，而且往往是转到竞争对手公司中去，有些公司在目前的法律和道德环境下甚至于采取一些不良行为或手段来挖优秀的业务人员，在内外夹攻的条件下，优秀的销售人员作这种选择也是可以理解的。