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谢 谢! * 希望社会因我们的存在而变得更加美好 丹阳碧桂园拓客分享 分 享 人:尤里 南 京 区 域 丹阳碧桂园项目简介 丹阳碧桂园位于丹阳市华南板块,临近丹阳贤桥商业CBD核心区域。距离市区核心商圈约1.7公里,约5分钟车程。所属板块区域为丹阳最为成熟的生活居住板块,常住人口达10万人左右,周边医院、学校、商业、菜场、公共设施配套齐全。 丹阳碧桂园 开盘前集中大规模拓客(5月26日-7月6日) 5月26日,昌总带领区域核心团队进驻丹阳,从南京区域、杭州等抽调44名精英,将原有的4支销售团队组建至8支:战神队、先锋队、勤售队、猛龙队、欧洲城队、城花队、杭州队、和县队,分组PK,开展集中大规模拓客,为开盘做最后的冲刺。 人力 5月25日 7月1日 开放 7月7日 开盘 销售人员:46人 销售人员:195人 本盘:95人(新增49人) 区域内召集:100 销售人员:400人 本盘:95人 区域内召集:205 区域外召集:100 人力召集方式: 1、寻找当地有资源的、具备一定接待服务能力的人,为我们带来有效的客户资源; 2、从区域其他成熟项目召集具有丰富经验、拓展能力强的销售人员,与本地团队形成竞争,刺激、优化团队,为拓展打开新局面。 设定竞争机制 (1)、采用分组对抗的方式,由8位经理带队采用竞技制; (2)、分阶段歼并小组(前期拓客阶段8进7;派筹前7进6;派筹后6进4;现在项目的销售团队为3各组) (3)、派卡激励:新增派卡1000张且卡转筹比例不低于60%的小组,按完成任务的先后顺序,分别奖励5万,3万,2万。最后一个完成的小组不做奖励(共10万,平均每10张奖励250元);单组超过1000张卡,在保证卡转筹比例不低于60%的基础上,每增加10张卡,奖励400元。 (4)、派筹激励:6月28起派筹,前两天派筹当日第一名现金奖励5000元,第二名现金奖励3000元,第三名现金奖励2000元;7月1日起激励方式有所调整,当日派筹第一名(新筹加卡转筹)现金奖励4000元,第二名(新筹加卡转筹)现金奖励3000元,第三名(新筹加卡转筹)2000元,派筹第一名现金奖励2000元。 1、当地纸媒、网媒等媒体资源匮乏,线上推广的影响力有限; 2、 丹阳乃镇江下面的一个县级市,属于典型的藏富于民的城市; 策略出路 拓展为主,直打财富阶层 拓客分类 大规模集中拓客,强势攻入,迅速占领市场 脚踏实地 雁过拔毛 常规拓展 常规拓展方式:扫街、沿街派单 城市背景:城区不大,人口集中,市场众多,多沿街商铺 监控:实时监督,每日反馈 效果:拓展46989人,意向人数10045人,派卡3174张 以点带面 立足展点 拓展周边 展点 展点来访:1 : 9原则 (10%的客户自然来访,90%的客户靠拓展) 拓展方式:展点自然来访+周边商家市场等的拜访及资源互换 展点选择原则:人流集中、易于发现 展点活动:简单、便于执行 效果:拓展18806人,意向人数2769人,派卡1807张 合理展点 拜访权贵 活动收客 乡镇拓展 乡镇拜访三步区: 1、找客户资源(特别是有影响力客户),铺三个三级展点,展点配2个销售、兼职4到8个;——展点是司令部 2、配合投放一定广告、短信,同时输出展点位置,常规地面拓展同时推进(如扫街派单等);——广告是空中火力支撑 3、以展点为据点,在周边的商圈、金融圈针对意向群体结合特色活动进行派单;购买重点商圈、重点企业电话,进行电话营销。——地面拓展是精准的地面部队 4、策划一批活动收客,集中前面所拓展客户及推介客户进行二次温客,集中推介。——活动是原子弹,炸开市场,引起延续效应 乡镇拓展 乡镇拓展 乡镇拓客以珥陵镇、延陵镇、吕城镇、访仙镇、陵口镇、开发区、埤城镇为主,共拓展12075人,意向人数4081人,派卡2065张。 数据指引 卡客为主 名牌效应 圈层活动 凸显问题:177㎡大面积户型规划较多,而卡客严重不足 针对开展圈层活动:名牌效应(名人讲座、奢侈品展、名车展) 父亲节家宴 圈层对象:177㎡卡客、纳税百强企业主 名人论坛 实景示范区开放前,在认卡过程中发现177㎡户型的卡量不足。营销中心紧急针对该问题,策划高端活动。 丹阳是民营经济较为发达的城市,当地人对民营经济兴趣浓厚,丹阳碧桂园针对关注民营经济的高端客户举办经济学讲座,吸引有购买177㎡以上户型的客户前来。 结合丹阳碧桂园U形商业街将会引入国际奢侈品店这一卖点,策划执行国际奢侈品品鉴会,吸引当地有一定经济能力的人士前来参与活动,释放177户型的卖点信息。 名品 父亲节圈层 父亲
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