丹阳碧桂园拓客经验分享(南京区域)答题.ppt

谢 谢! * 希望社会因我们的存在而变得更加美好 丹阳碧桂园拓客分享 分 享 人：尤里 南 京 区 域 丹阳碧桂园项目简介 丹阳碧桂园位于丹阳市华南板块，临近丹阳贤桥商业CBD核心区域。距离市区核心商圈约1.7公里，约5分钟车程。所属板块区域为丹阳最为成熟的生活居住板块，常住人口达10万人左右，周边医院、学校、商业、菜场、公共设施配套齐全。 丹阳碧桂园 开盘前集中大规模拓客（5月26日-7月6日） 5月26日，昌总带领区域核心团队进驻丹阳，从南京区域、杭州等抽调44名精英，将原有的4支销售团队组建至8支：战神队、先锋队、勤售队、猛龙队、欧洲城队、城花队、杭州队、和县队，分组PK，开展集中大规模拓客，为开盘做最后的冲刺。 人力 5月25日 7月1日 开放 7月7日 开盘 销售人员：46人 销售人员：195人 本盘：95人（新增49人） 区域内召集：100 销售人员：400人 本盘：95人 区域内召集：205 区域外召集：100 人力召集方式： 1、寻找当地有资源的、具备一定接待服务能力的人，为我们带来有效的客户资源； 2、从区域其他成熟项目召集具有丰富经验、拓展能力强的销售人员，与本地团队形成竞争，刺激、优化团队，为拓展打开新局面。 设定竞争机制 （1）、采用分组对抗的方式，由8位经理带队采用竞技制； （2）、分阶段歼并小组（前期拓客阶段8进7；派筹前7进6；派筹后6进4；现在项目的销售团队为3各组） （3）、派卡激励：新增派卡1000张且卡转筹比例不低于60%的小组，按完成任务的先后顺序，分别奖励5万，3万，2万。最后一个完成的小组不做奖励（共10万，平均每10张奖励250元）；单组超过1000张卡，在保证卡转筹比例不低于60%的基础上，每增加10张卡，奖励400元。 （4）、派筹激励：6月28起派筹，前两天派筹当日第一名现金奖励5000元，第二名现金奖励3000元，第三名现金奖励2000元；7月1日起激励方式有所调整，当日派筹第一名（新筹加卡转筹）现金奖励4000元，第二名（新筹加卡转筹）现金奖励3000元，第三名（新筹加卡转筹）2000元，派筹第一名现金奖励2000元。 1、当地纸媒、网媒等媒体资源匮乏，线上推广的影响力有限； 2、 丹阳乃镇江下面的一个县级市，属于典型的藏富于民的城市； 策略出路 拓展为主，直打财富阶层 拓客分类 大规模集中拓客，强势攻入，迅速占领市场 脚踏实地 雁过拔毛 常规拓展 常规拓展方式：扫街、沿街派单 城市背景：城区不大，人口集中，市场众多，多沿街商铺 监控：实时监督，每日反馈 效果：拓展46989人，意向人数10045人，派卡3174张 以点带面 立足展点 拓展周边 展点 展点来访：1 : 9原则 （10%的客户自然来访，90%的客户靠拓展） 拓展方式：展点自然来访+周边商家市场等的拜访及资源互换 展点选择原则：人流集中、易于发现 展点活动：简单、便于执行 效果：拓展18806人，意向人数2769人，派卡1807张 合理展点 拜访权贵 活动收客 乡镇拓展 乡镇拜访三步区： 1、找客户资源（特别是有影响力客户），铺三个三级展点，展点配2个销售、兼职4到8个；——展点是司令部 2、配合投放一定广告、短信，同时输出展点位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单等）；——广告是空中火力支撑 3、以展点为据点，在周边的商圈、金融圈针对意向群体结合特色活动进行派单；购买重点商圈、重点企业电话，进行电话营销。——地面拓展是精准的地面部队 4、策划一批活动收客，集中前面所拓展客户及推介客户进行二次温客，集中推介。——活动是原子弹，炸开市场，引起延续效应 乡镇拓展 乡镇拓展 乡镇拓客以珥陵镇、延陵镇、吕城镇、访仙镇、陵口镇、开发区、埤城镇为主，共拓展12075人，意向人数4081人，派卡2065张。 数据指引 卡客为主 名牌效应 圈层活动 凸显问题：177㎡大面积户型规划较多，而卡客严重不足 针对开展圈层活动：名牌效应（名人讲座、奢侈品展、名车展） 父亲节家宴 圈层对象：177㎡卡客、纳税百强企业主 名人论坛 实景示范区开放前，在认卡过程中发现177㎡户型的卡量不足。营销中心紧急针对该问题，策划高端活动。 丹阳是民营经济较为发达的城市，当地人对民营经济兴趣浓厚，丹阳碧桂园针对关注民营经济的高端客户举办经济学讲座，吸引有购买177㎡以上户型的客户前来。 结合丹阳碧桂园U形商业街将会引入国际奢侈品店这一卖点，策划执行国际奢侈品品鉴会，吸引当地有一定经济能力的人士前来参与活动，释放177户型的卖点信息。 名品 父亲节圈层 父亲