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店面销售技巧 （郑州艺术宫） 讲师介绍： 王延广 中国门店销售实战讲师 美国国际训练协会PTT培训师 国际教练协会营销教练 中国建材网、家具网、中国服装网报等多家媒体特约撰稿人，连续为众多著名服装集团、家具名牌、家私名店、连锁电器品牌店等门店销售终端轮训，收到企业一致好评，并连续为欧普照明全国终端轮训25天，创企业内训天数记录。 授课风格： 风趣、幽默、实战、有效 本课程大家将学到： 一、一切从心开始：改变心态； 二、零售店卖的是：标准形象； 三、打造销售团队：老板之王； 四、终端杀手驯练：六脉神剑。 第一部分 一切从心开始 学习的重要性 人的差别在哪里？ 时间和金钱； 不看进门看出门 客户走时要有哭相 客户拒绝要微笑欢迎再来 不学习的后果 例：卖家具的笑话 树不要皮必死无疑，人不要脸天诛地灭。 先相信就能看到，说到做到。 怀疑也是一种相信，相信别人的前提是相信自己。 学习超越 士兵 商场 导购 感恩的心 凡事感恩： 感恩伤害你的人，因为他磨练你的意志； 感恩欺骗你的人，因为他使你成熟； 感恩遗弃你的人，因为他促你独立 感恩批评你的人，因为他助你成长； 感恩所有帮助你的人，因为他为你铺路。 让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！ 为什么我们不满意自己？ 今天所有的一切都是过去造成的； 重复过去的事情只能得到今天的结果； 过去成功的经验会成为我们失败的开始； 你受够了吗？ 立刻改变 任何成功都是销售的成功—把“推销”推销给自己 销售没保障 →销售是世界上最有保障的工作； 收入不稳定 →就是不稳定才有高收入； 求人没面子 →销售是世界上最光荣的工作； 不想被拒绝 →拒绝=成功； 销售是信心的传递，情绪的转移。 热爱销售 三个方面复制一流杀手： 服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品 客户是一条狗，怎么牵就怎么走。 话术： 1、现金还是刷卡 2、请跟我来 3、请办一下手续 服务态度要像母鸡下蛋一样兴奋 激情是所有销售技巧中最高的技巧。 塑造产品的价值让客户听了舒服。 销售下手要够狠 快乐工作 快乐地活在当下： 生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度； 天气的好坏无法左右，我可以改变心情； 容颜无法更加美丽，我可以展现笑容； 他人无法改变，我可以控制自己； 明天无法预知，我可以充分利用今天； 无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。 第二部分 形象和标准化 视觉占83%，现在销售人的作用越来越小了，要靠形象展现。 成功形象 个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象 自我形象检查表： □脸上始终保持微笑吗？ □真诚、自然地沟通吗？ □头发发型适合吗？ □牙齿每天刷三遍吗？ □口中无异味吗？ □每天洗两次澡吗？ □着装熨烫领袖干净吗？ □皮鞋擦亮了吗？ □指甲是否太长？ □妆化得是否太浓？ □香水是不是淡雅清香？ □饰品是否太艳丽？ 店面形象： 标准化的问题： 只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。 连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。 因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。 第三部分 团队激励 成交顶尖人才 老板最需要吸引顶尖人才！ 当别人问比尔·盖茨为什么能连续15年成为世界首富？他回答：因为我总是找比我聪明的人来替我工作！ 请问老板：你有属于你的张良、韩信、萧何吗？ 员工的三大需求： 安全感/确定性 变化性/不确定性 重要性 小老板和大老板 产品很重要？ 人才很重要？ 自信？ 努力——把自己激励成超人？ 完美——要做就做最好的？ 能力？ 生产力？ 例：赵云舍身救阿斗，刘备向地下仍阿斗满足赵云的重要性需求，感动赵云。 早会激励、交接班会议： 会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批； 主管少说，轮流说，最后说； 第一步：营造开心会议的氛围： 笑话、故事、动作、歌曲、口号； 第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发； 第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！ 成功来自团队，团队在于激励： [你很行定律]：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好； [责备定律]：一次责备比99次赞美还要容易记住； [波特定律]：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评； 例：老板跪着为最佳员工洗脚 打造团队：当老板之“王” 土老板/工老板/干老板； 例：梁山英雄：替天行道 成功老板（店长）的特质： 长远明确的目标（使命）； 找比自己聪明的人来替我工作； 身先士卒，激发士气，凝聚团队向心力。 第四部分--门