第01章商务谈判概论重点.ppt

第01章 商务谈判概论 商务谈判学 最常见的是“离岸价格”（FOB，free on board）、“到岸价格”（CIF，Cost Insurance and Freight）和“成本加运费”（CFR/CNF，COST AND FREIGHT）等。最新版本的《INCOTERNS2010》中，国际贸易价格术语有11种。 FOB、CFR、CIF是常见的、只适用于海运和水上运输的术语，此外还有：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP和FAS八种。 * 第01章商务谈判概论 戴 勇 * 课程说明 课堂秩序 考勤 考核 教学 江苏数字大学城 选课码：YQTF-7383 1. 商务谈判概念 2. 谈判的类型 3. 商务谈判原则 商务谈判概论 本章主要内容 1.商务谈判的概念 2.谈判的类型 3.商务谈判的原则 首 页 结 束 返回 目录 1.商务谈判的概念 1.1 谈判的概念及特点 概念 参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。 “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” （尼尔伦伯格，《谈判艺术》） 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 1.商务谈判的概念 1.1 谈判的概念及特点 特点 谈判是建立在人们需要的基础上； 谈判是两方以上的交际活动； 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系； 谈判是一种协调行为的过程； 谈判必须在特定的时空进行。 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 1.商务谈判的概念 1.2 商务谈判的概念及特点 商务的概念 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 直接的商品交易活动，如批发、零售； 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工等； 间接为商品交易服务的互动，如金融、保险、信托、租赁等； 具有服务性质的活动，如餐饮、娱乐、咨询等服务。 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 1.商务谈判的概念 1.2 商务谈判的概念及特点 商务谈判的概念 买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种手段或方法。 对概念的理解 商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 1.商务谈判的概念 1.2 商务谈判的概念 商务谈判的主体 参与谈判的当事人或群体 商务谈判的客体 人：具有可说服性 议题：可议 商务谈判的目标 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 1.商务谈判的概念 1.2 商务谈判的概念 目标 效率 人际关系 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 达成交易 没有成交 关系改善 关系不变 关系恶化 1.商务谈判的概念 1.3 国际商务谈判的概念及特点 概念 是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 特点 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 1.商务谈判的概念 1.4 对谈判的认识 谈判既是一门科学、同时又有很强的艺术性。 一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理学、公共关系学和众多经济、技术科学的交叉的产物。 谈判又是一种复杂、需要运用多种技能与方法的专项活动，带有很强的艺术性：谈判要求从业人员有很强的灵活性、变通性和创造性；语言的艺术；沟通的艺术；谈判中时间、地点、时机选择的艺术性等 1. 商务谈判概念 1.1 谈判的概念及特点 1.2 商务谈判的概念及特点 1.3 国际商务谈判 1.4 对谈判的认识 2.1 规模 “一对一”谈